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培训机构春季客户转介绍执行方案

一、活动背景与意义

春季，作为教育培训行业的传统旺季，不仅是新学员报名的高峰期，也是老学员续费、扩科的关键节点。在此背景下，客户转介绍作为一种低成本、高信任度的获客方式，其价值尤为凸显。老学员的真实体验与口碑推荐，往往比机构的直接宣传更具说服力，能够有效降低新客户的决策门槛，提升报名转化率。本方案旨在通过系统化、有吸引力的转介绍机制，充分调动老学员的积极性，实现学员数量的稳步增长与品牌影响力的持续扩大。

二、活动目标

1.数量目标：在活动周期内，通过转介绍新增有效学员数量达到[具体数值，此处省略]名。

2.质量目标：转介绍新增学员的课程续费率及满意度不低于整体学员平均水平。

3.品牌目标：增强老学员对机构的认同感与归属感，提升机构在目标社群中的口碑传播力。

三、活动主题与周期

1.活动主题：（示例）“春芽计划·老友新程——[机构名称]春季转介绍感恩同行”

*主题阐释：“春芽”象征着新生与希望，契合春季万物复苏的意境，也寓意新学员的加入与成长；“老友新程”则突出老学员的重要性，并祝愿新老学员在新的学期共同进步。

2.活动周期：XXXX年X月X日至XXXX年X月X日（建议覆盖春季招生黄金期，如开学后一个月至五一假期前）

四、目标客户群体

1.核心转介绍人：机构在读老学员及其家长（K12阶段以家长为主导，成人教育以学员本人为主导）。

2.潜在被介绍人：转介绍人身边有培训需求的亲友、同事等，主要为[具体年龄段/学习需求]的潜在学员。

五、转介绍核心策略设计

（一）老客户激励体系：物质与精神双重驱动

1.物质激励——分级奖励，多荐多得

*基础奖励：每成功推荐1名新学员并完成正式报名缴费，推荐人即可获得[具体类型，如：课程学费减免XX元/等值学习大礼包/京东卡等]。

*阶梯奖励：设置推荐数量阶梯，如推荐2人、3人及以上，奖励逐级递增或给予额外惊喜（如：推荐满3人，除常规奖励外，加赠[高级学习工具/机构定制礼品/免费体验课升级等]）。

*限时/特别奖励：在活动启动初期或特定节点（如植树节、春分等），推出“推荐加倍”或“额外惊喜抽奖”等限时福利，刺激参与热情。

2.情感维系与价值认同

*专属感谢：对于成功推荐新学员的老客户，除了物质奖励，还需通过口头（教师当面感谢）、书面（感谢信/电子贺卡）等形式表达诚挚谢意。

*成长见证：邀请活跃的转介绍客户参与机构组织的小型分享会或家长沙龙，分享育儿经验或学习心得，增强其主人翁感。

3.荣誉激励与社区归属感

*转介绍达人榜：在校区公告栏、官方微信公众号等平台，定期（如每周/每双周）更新“转介绍达人榜”（可匿名或实名，视客户意愿而定），对表现突出的推荐人给予公开表扬。

*年度/季度“伯乐奖”：活动结束后，对转介绍数量或质量特别突出的客户，授予“金牌伯乐”、“明星家长”等荣誉称号，并颁发实体奖牌/证书及丰厚奖品。

（二）新客户专享礼遇：降低决策门槛，提升体验感知

1.新学员入学礼包：通过转介绍渠道报名的新学员，可享受“春季新生大礼包”，内含[如：定制教材/学习用品套装/首次课体验升级/XX元课程代金券（限下次续费时使用）等]。

2.老带新专属优惠：相比常规招生优惠，转介绍新学员可享受额外的[如：学费立减XX元/赠送X课时/免费参加一次特色体验课等]。此优惠需明确标注“老友专享”，以凸显转介绍的价值。

六、执行流程与步骤

（一）活动启动前准备（活动前2周）

1.方案细化与资源确认：

*明确各岗位职责分工（市场部、教学部、咨询部、校区前台等）。

*采购或定制转介绍相关礼品、物料（如宣传单页、海报、感谢信、奖牌等）。

*设计并测试线上转介绍报名通道、信息登记系统（如：专属推荐码、H5报名页面、小程序等）。

2.内部培训与动员：

*对全体员工进行转介绍方案培训，确保每个人都清晰活动规则、奖励机制及操作流程。

*强调教学服务质量是转介绍的基石，要求所有教师、顾问在日常工作中注重学员满意度。

*召开内部启动会，激发员工推广热情。

3.老客户预热沟通：

*通过班级微信群、一对一私信等方式，向老客户预告春季转介绍活动，制造期待感。

*可提前透露部分核心奖励，引发关注。

（二）活动全面推广期（活动开始至结束）

1.多渠道宣传触达：

*线上渠道：

*微信公众号：发布活动推文，详细介绍规则、奖励、参与方式。

*家长/学员微信群：由班主任或任课老师进行重点解读和持续提醒，分享成功案例（脱敏处理）。

*朋友圈：设计易于传播的图文素材、短视频，鼓励员工及老客户转发。

*机构官网/APP：首页banner、弹窗等显著