热门16款商品详析.pptxVIP

知识16介绍产品第1页

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一、介绍产品的方法产品介绍非常主要，推销人员怎样向顾客介绍产品，方法有各种，这里着重介绍FABE介绍法和解答五个“W”。第4页

（一）FABE介绍法FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。它通过四个核心环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。第5页

1、环节第6页

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以服装销售为例说明FABE第11页

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客户心中的问题－－FABE的理论基础

客户心中的5个问题我为何要听你讲？这是什么？那又怎么样？对我有什么好处？谁这么说的还有谁买过？第15页

客户心中的5个问题1.我为何要听你讲？销售人员一开始就要吸引住客户2.这是什么？应该从产品优点方面进行解释。3.那又怎么样？举例：方太企业从事厨房事业已经了，“那又怎么样”方太企业是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样”方太企业有遍布全国的售后服务网络。“那又怎么样”？第16页

客户心中的5个问题4.对我有什么好处？人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。（这个观念是很主要的）请不要把我们的个人主管意思强加给客人。5.谁这么说的还有谁买过？顾客心中的疑虑，对购置风险的评估。应该从权威性的购置者、证明方面介绍，简单说，就是强调好处而非特点。第17页

FABE标准针对不同顾客的购置动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最核心的，为此，最准确有效的方法，是利用特点(F)、功效(A)、好处(B)和证据（E）。其标准句式是：“因为（特点）……，从而有（功效）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..”第18页

2、采用此方法时推销人员应具备的知识（1）了解企业的历史,使推销人员便于与顾客交流,并在推销中忠诚地代表该企业、该产品。（2）了解产品的生产工艺和制作方法,方便能向顾客介绍产品的性能和质量。一种优秀的推销员应该是半个技术员。推销人员产品知识的学习是企业上岗培训的主要内容。没有掌握产品知识的推销人员是不能上岗的。（3）熟悉产品所有性能,以使用“证据”来说服顾客。（4）熟悉产品的使用方法,方便向顾客示范。第19页

（5）熟悉企业竞争者及其产品,方便进行比较,从而突出本身竞争优势。——性能、价格、售后服务等主要方面的比较。（6）熟悉产品的发货方式。——交货期：库存、发货、生产周期；不能签署到期不能交货的合同，否则，要承担违约责任；跟单员跟单制度。交货方式：运送方式、运送费用由谁承担。（7）熟悉售后服务的运作情况,方便让顾客放心购置,无后顾之忧。——如实讲述，不能夸大其词。第20页

故事：《会爬树的鱼》一次，在深圳一家酒店吃饭，朋友客气要A先生点菜。A先生接过菜单问身边的服务员：“你们这里均有什么鱼，来条鱼吧？”“水里游的鱼！”服务员回答。A先生以为她给他开玩笑，昂首看看她一脸真诚的样子，知道她是农村新来的，于是装作严肃地问她：“请问你们酒店有会爬树的鱼吗？”“没有，我们这里没有会爬树的鱼！”她响亮又干脆地回答。“我的天呀，服务员说这里没有会爬树的鱼，这鱼我不点了，还是你们点菜吧”。【点评】这个服务员没有经过岗前培训，桂鱼、皖鱼、鲫鱼、甲鱼都分不清，只知道鱼在水中游，鸟在天上飞，让客人怎么点菜。?第21页

3、怎样更加好的利用FABE（1）从顾客分类和顾客心理入手恰当使用“一种中心，两个基本法”。“一种中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活利用观察法和分析法。第22页

（2）3＋3＋3标准3个提问（开放式与封闭式相结合）“请问您购置该产品主要用来做什么？”“请问还有什么详细要求？”“请问您大体预算投资多少”3个注意事项? 把握时间观念（时间成本）? 投其所好（喜好什么）? 给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次家庭理财规划）第23页

3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）质量款式价格售后附加价值等等总结：按照FABE的销售技巧：首先，我们应该了解产品的卖点，然后利用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。我们先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。第24页

案例：介绍冰箱产品例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧能够介绍为：（特点）“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它天天的用电才0.35度，也就