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销售年终总结及计划

销售年终总结及计划1

XX年即将过去，在这一年的时间中我透过努力的工作，也有了

一点收，临近年终，我感觉有必要对自我的工作做一下总结。目

的在于吸取教训，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心

也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的

总结。

一、工作内容

我是今年X月份到公司工作的，X月份开始组建市场大客户拓

展部，在没有负责市场大客户拓展部部工作以前，我是没有汽车销

售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏汽车行业销售经验和行

业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开

始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难

点和问题，我经常请教公司公司几位领导和其他有经验的同事，一

起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，

取得了良好的效果C

透过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场

经验，此刻对汽车市场有了一个大概的认识和了解。此刻我逐渐能

够清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需

要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以努力，

我们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐

渐积累到了必须程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在

不断的学习产品知识和积累经验的同时，各组员的潜力，业务水平

都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业

之间的竞争，此刻能够拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。

但对于一个大的项目暂时还没能够全程的操作下来。

二、存在的缺点

对于汽车市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过

度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速

拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的

依靠和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得

不好，感觉自我还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员

的培训，指导力度不够，导致影响市场大客户拓展部的销售业绩。

三、部门工作总结

在一年的时间中，经过市场大客户拓展部全组员共同的努力,

使我们公司的产品知名度在XX市的市场上渐渐被客户所认识，再加

上良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也

取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做

的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的

问题。

沟通不够深入C销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们

公司产品的状况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意

图；对客户提出的某项推荐不能做出迅速的反应。在传达产品信息

时不明白客户对我们的产品有几分了解或理解的什么程度，XXX科

技有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一

个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的心a理状态,

从而引发销售工作中没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分

配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，例如宣传车，业务增长小，个别业务员的

工作职责心和工作计划性不够强，业务潜力还有待提高。

四、市场分析

此刻汽车市场品牌很多，但主要也就是那十来个品种，此刻我

们公司的产品从产品质量，功能上属于中等的产品。在价格上是卖

得较为适宜的价位，应对小型的客户，价格不是太别重要的问题，

但应对采购数量比较多时，客户对产品的价位时十分敏感的。在明

年的销售工作中针对部分客户我认为产品的价格做一下适当的浮动,

这样能够促进销售人员去销售。在XX市市区域，我们公司进入市场

比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在汽车开拓市场压

力很大，所以我们把主要的市场拓展放在市区外，那里的市场竞争

相对