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销售风险控制管理办法

销售是指企业出售商品（或者提供劳务）及收取款项等相活动。

企也必须通过销售业务实现经营目的，只有不断促进销售稳定增长，

才能扩大市场份额，同时必须规范销售行为，严谨把握合同条款，严

格规范签约程序，全面实施合同履行，并对合同有效性进行测试，谨

慎防范销售风险。

一、销售业务至少应当注下列风险

1.1经营风险：随意降价导致收入减少。擅自提价导致市场丢失。货

物发出不符合管理规定。未经审核，擅自变更产品销售合同标准文本

中涉及权利、义务的条款导致的风险。销售过程中存在不妥行为，可

能导致公司利益受损的风险。

1.2合规风险：违反相规定和市场规律、导致遭受处罚或损失。产

品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份内部规章制度的要

求，造成损失。

1.3客户管理风险：客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款

回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。

1.4财务风险：虚增或截留收入。多记或少记应收账款。销售收入计

算错误，会计科目核算错误，货款回笼误入账户的风险。

2、销售和发货、客户控制，具体控制政策和措施：

2.1应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变

化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售C按

照规定的程序办理销售和发货业务。

2.1.2应当健全客户信用档案，注重要客户资信变动情况，采取有

效措施，防范信用风险。对境外客户和新开发客户，应当建立严格的

信用保证制度。

2.1.3销售谈判。企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、

磋商或谈判，注客户信用情况、销售定价、结算方式、发货方式等

具体事项，并形成完整的书面记录。

2.1.4销售合同协议审批。应当明确双方的权利和义务，审批人员应

当对销售合同草案进行严格审核。重要的销售合同，应当征询法律顾

问或专家的意见。签订的合同协议应当符合《中华人民共和国合同法》

的规定。

2.1.4组织售。营中心应当按照经批准的售合同协议编制售

计划，向发货部门传递售订单。同时编制售订单开具发票申请，

并经批准后提交财务部门，财务部门根据售通知单向客户开具售

发票。

2.1.5组织发货。仓储部门应当对售订单进行审核，严格按照售

订单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货

地点组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗位责任制，确保货

物安全发运。

2.1.4营中心应当建立售退回管理制度。售退回必须经营总

监审批后方可执行，售退回的货物应当由质检部门检验和仓储部门

清点后方可入库。质检部门应当对客户退回的货物进行检验并出具检

验证明，仓储部门应当在清点货物、注明退回货物的品种和数量后填

制退货接收报告；同时将退货明细单交给财务部门进行审核后办理相

应退款事宜。

2.1.5营中心应当做好售业务各环节的记录，填制相应的凭证，

建立完整的售登记制度，并加强售订单、售合同协议、售计

划、售通知单、发货凭证、运货凭证、售发票等文件和凭证相互

核对工作。营中心应当设置售台账，及时反映各种商品、劳务等

售的开单、发货、收款情况，并由相关人员对售人员对售合同

执行情况进行跟踪审阅。售台账应当附有客户订单、售合同协议、

客户签收回执等相关购货单据飞

3、财务收款控制。具体控制政策和措施包括：

3.1加强对售、发货、账务的会计系统控制，详细记录