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《会展营销与服务》

第三单元如何组织专业观众

unit3如何组织专业观众

学习目标：明确招商的重要性；在了解观

众需求的基础上制定组织方案；能设计与制

作观众邀请函；电话招商技术熟练。

知识点：专业观众的概念；为什么说专业

观众也是展会的“衣食父母”？

能力点：参观者邀请函设计与制作；电话

招商技术；客户贴心服务。

unit3如何组织专业观众

本单元操作要点：

明确招商工作的重要性

建立客户数据库

制定招商方案

邀请函设计与制作

运用电话等招商技术进行招商

unit3如何组织专业观众

3.1开篇案例

3.2招商的意义

3.3制定招商方案

3.4建立专业观众数据库

3.5邀请函设计与制作

3.6电话招商技术

3.7E-mail招商技术

3.8传真招商技术

3.9其他招商技术

3.10确认出席观众

3.1开篇案例

专业买家对提升展会效果起关键作用

——ISHA－亚洲五金交易会专业买家组织工作

ISHA－亚洲五金交易会的概况

浙江展团在ISHA中的状况

ISHA浙江展团交易额增长迅速的原因就在于重视专业买家的需求和重视专业买家的质量。

1.重视专业买家的需求

2.重视专业买家的质量

3.2招商的意义

提升展会效果

提升专业服务水平

奠定品牌基础

展会关系图

3.3制定招商方案

展会招商方案是为了邀请专业观众前来参观而制定的具体工作方案，它需要组展方充分了解展会所涉及的展品的需求市场之后而制定的，是对展会招商工作的总体安排和把握。

3.3制定招商方案

展会展品或服务的消费市场分析和研究

人员安排方案

专业观众邀请函的制作和发送

确定招商渠道和方式

制定招商宣传计划

招商费用预算

招商的进度安排

3.4建立专业观众数据库

和展会招展一样，展会招商也需要先建立一个专业观众的数据库。为邀请更多的专业买家奠定基础。

3.5邀请函设计与制作

观众邀请函是组展方根据展会的实际情况编写的、用来进

行展会招商的一种宣传单张。主要内容包括：

展会概括介绍

展会招展的情况

展会相关配套服务

展会相关配套活动

专业观众登记表

3.5邀请函设计与制作

香港珠宝展

买家邀请函封面

3.6电话招商技术

影响专业观众做出参观决定的因素：

组展方的权威性、行业地位

展会的市场影响、市场辐射范围

专业观众的数量、质量

展会的宣传传媒、推广方式、力度

办展的时机

往届展会的成效

组展方提供的服务

招展情况

展会场地情况

3.7E-mail招商技术

撰写招商E-mail的内容时，除了注意一些内容简洁、商务信函格式、礼貌用语外，还需要特别注意：招商邮件内容要集中，突出亮点。招商邮件的内容应该比招展邮件更简洁、更集中，其所有的内容都在于吸引观众到会参观。因此，对展会的特点、优势、往届情况、展品和参展企业介绍就成为招商邮件最为主要的内容。

3.8传真招商技术

突出展会定位及服务的差异化卖点和商机空间

行业领头企业的影响力是无穷的

确立创品牌展会的概念，把展会做到长久

做好为专业观众的服务工作

3.9其他招商技术

展会招商的技术和方式很多，除了上述几种重点介绍的几种外，还有邮寄、媒体、客户拜访、寻求协会支持等等。

谢谢大家！

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