第六章谈判准备.pptVIP

谈判准备（二）;教学目的要求：;复习提问;第一节建立谈判团队;（一）、识

1．良好的职业道德

2．良好的心理素质

（1）责任心（2）自制力

（3）协调力（4）意志力;（二）、学

必须熟悉与谈判有关的商务和技术知识

（三）、才

1．较强的沟通能力

2．应变能力

3．创新能力;二、建立谈判团队

（一）、谈判队伍的构成

1．主谈人：主要负责人

2．陪谈人：专家技术人员

3．记录：记录人员

4翻译;（二）、谈判团队的构成原则

基本原则：保证团队的整体能

力适应谈判需要，成员积极配合，实现目标。

知识与能力结构的协调

人际关系的协调

分工明确;（三）、谈判人员的分工和配合

1．主谈和陪谈的分工与配合

主谈的职责：目标和策略的实现

2．台上和台下的分工与配合

3．代理人;第二节谈判战略和计划地制定;（一）、竞争：通过影响和限制谈判空间，获得绝对有利于己的结果。

（二）、回避：即不谈判

1．利益无需谈判也可达成。

2．谈判结果不值得花费时间和金钱。

3．达成协议有其他非谈判且可接受的选择。

（三）、和解：保持关系有极大好处。

（四）、折中：对立双方，达成平衡。

（五）、合作：解决共同问题。;二、谈判计划地制定

（一）、谈判计划的要求

1．合理性：相对合理而不是绝对的合理

2．实用性

3．灵活性

（1）要有几个可供选择的目标

（2）要有几个可供选择的方案