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17年销售工作计划

一、前言

二、2016年销售工作回顾

2.1销售业绩分析

2016年，公司销售团队在全体成员的共同努力下，实现了销售总额1.2亿元，同比增长15.3%，超额完成年度销售目标的8.7%。其中，华东地区贡献了总销售额的42%，华南地区占28%，华北地区占18%，其他地区合计占12%。产品结构方面，A系列产品销售额占比45%，B系列产品占比32%，C系列产品占比23%。客户类型分析显示，大客户销售额占比58%，中小客户占比42%，客户留存率达到85%，较上年提升5个百分点。

2.2市场环境变化

2016年，市场环境发生了显著变化。一方面，国家宏观经济政策调整，相关行业投资增速放缓，对部分传统业务造成一定冲击；另一方面，新技术、新产品的不断涌现，为市场带来了新的增长点。竞争对手方面，主要竞争对手通过价格策略和产品创新，市场份额有所提升，市场竞争日趋激烈。客户需求也呈现出多元化、个性化的趋势，对产品品质和服务水平提出了更高要求。

2.3存在问题与不足

在肯定成绩的同时，我们也清醒地认识到工作中存在的问题和不足。销售渠道布局不够均衡，部分区域市场渗透率偏低，存在明显的市场空白点；新产品推广力度不足，市场接受度有待提高；第三，销售团队专业能力参差不齐，部分销售人员的产品知识和销售技巧需要进一步提升；第四，客户关系管理体系不够完善，客户维护和深度开发工作有待加强；销售激励机制不够科学，难以充分调动销售人员的积极性和创造性。这些问题和不足，将在2017年的工作中重点加以解决。

三、2017年销售目标与策略

3.1销售目标设定

3.2市场拓展策略

3.3销售渠道优化

销售渠道优化是2017年销售工作的重点。具体措施包括：一是优化现有经销商网络，淘汰业绩不佳的经销商，引入有实力的新经销商，提高渠道质量；二是建立直销团队，针对大客户和重点行业客户，提供专业化的直销服务；三是发展战略合作伙伴，与行业领先企业建立长期合作关系，共同开拓市场；四是完善渠道管理制度，建立科学的渠道评估和激励机制，提高渠道忠诚度和积极性；五是加强渠道培训和支持，提升经销商的销售能力和服务水平。

四、销售团队建设与管理

4.1团队组织架构调整

为适应市场发展需要，2017年将对销售团队组织架构进行调整。一是设立区域销售中心，负责区域市场的统筹管理和资源协调；二是成立行业销售部，针对重点行业提供专业化销售服务；三是建立客户成功团队，负责大客户的维护和深度开发；四是完善销售支持体系，包括市场部、销售培训部和客户服务部，为销售团队提供全方位支持。通过组织架构调整，实现销售资源的优化配置，提高销售效率和市场响应速度。

4.2人员招聘与培训

人才是销售工作的核心资源。2017年将加大销售人才引进力度，计划招聘销售人员30名，其中区域销售经理5名，行业销售专员15名，客户成功经理10名。同时，建立完善的培训体系，包括新员工入职培训、产品知识培训、销售技能培训、管理能力培训等。培训方式将采用内部培训与外部培训相结合、线上培训与线下培训相结合的方式，确保培训效果。还将建立导师制度，由资深销售人员指导新员工，帮助其快速成长。

4.3绩效考核与激励机制

科学的绩效考核和激励机制是调动销售人员积极性的关键。2017年将建立以结果为导向、过程与结果并重的绩效考核体系，考核指标包括销售额、利润率、客户开发数量、客户满意度等。激励机制方面，将实施基本工资+绩效奖金+年终奖金的薪酬结构，并设立销售冠军、最佳新人、最佳团队等奖项，对表现优秀的销售人员给予物质和精神双重奖励。同时，建立职业发展通道，为销售人员提供清晰的晋升路径，增强团队凝聚力和归属感。

五、销售预算与资源保障

5.1销售预算编制

根据2017年销售目标和策略，编制全年销售预算总额为1800万元，占销售目标的12%。预算分配包括：人员薪酬福利900万元，占50%；市场推广费用360万元，占20%；差旅交通费用180万元，占10%；客户招待费用144万元，占8%；培训费用108万元，占6%；其他费用108万元，占6%。预算编制遵循量入为出、重点保障、效益优先的原则，确保资金使用的合理性和有效性。

5.2资源配置与保障

六、风险控制与应急预案

6.1风险识别与评估

销售工作面临多种风险，需要进行系统识别和评估。市场风险方面，包括宏观经济波动、行业政策变化、竞争对手策略调整等；客户风险方面，包括客户流失、客户信用风险、客户需求变化等；产品风险方面，包括产品质量问题、产品供应不足、产品竞争力下降等；团队风险方面，包括核心人员流失、团队能力不足、团队协作不畅等；运营风险方面，包括销售流程不畅、信息系统故障、预算执行偏差等。针对各类风险，建立风险评估机制，定期进行风险分析和评估，及时发现潜在风险。

6.2应急预案制