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先天下之忧而忧,后天下之乐而乐。——范仲淹
谈判的双赢技巧
要实现双赢的局面,那么谈判者要在双赢过程中找到思考的许多
共性。下面店铺整理了谈判如何双赢的技巧,供你阅读参考。
谈判的双赢技巧01
(一)按对手的态度制定策略
1、合作型谈判对手的策略
在商务谈判中,对手的态度对谈判是否能顺利进行有着直接影响,
而合作型谈判对手则具有强烈的合作意识,注意谈判双方的共同利益,
渴求达成双方满意的结果。对于这类谈判对手的策略,是因势利导,
在互利互惠的基础上尽快达成协议。
(1)满意感策略:针对合作型谈判对手实施满意感策略,旨在使对
方感到温暖,促使对方为双方共同利益尽早达成协议。
(2)时间期限策略:商务谈判种类繁多,规模不一,但从时间发展
进程上分析,却都具有某些共同之处。例如,不管谈判怎样曲折和困
难,所有的谈判都会有个结局。又如,谈判双方常常是在谈判临近结
束之前,才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时
间上的共性和特点,适时地明确谈判的结束时间,以促使双方在互利
互让的前提下,及时和圆满地结束谈判。
不合作型谈判对手的策略
不合作型谈判对手的主要特征:
一是不厌其烦地阐述自己的观点和立场,而不注重谈论实质问题;
二是不断地抨击对方的建议,而不关心如何使双方的利益都得到
维护;
三是将谈判本身的问题与谈判对手个人联系在一起,将抨击的矛
头指向谈判对手本人,进行人身攻击。
对待这类对手,只有采取恰当的对策,才能引导其从观点争论转
向为双方共同获利而努力。
(1)迂回策略。实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲
突,而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案,努力将谈
博观而约取,厚积而薄发。——苏轼
判引向成功。
(2)调停策略。在采取迂回策略不能奏效的情况下,可运用第三方
调停,即请局外人来帮助解决双方的矛盾。
(二)按对手的实力制定策略
1、对实力强于己方的谈判对手的策略
所谓实力强于己方的谈判对手,是指谈判双方进行综合力量对比
时,对方的力量相对而言比己方的力量强一些,在某些方面占有主动
权。面对实力较强的对手,己方一方面要加强自我保护,不在对方的
压力下达成不利于己方的协议;另一方面,要充分发挥自身的优势,以
己之长击敌之短,争取最佳的谈判结果。
(1)底线策略:面对比自己实力强大的对手,为了避免使自己陷入
被动局面而签订对己不利的协议,可采用底线策略,即事先订出一个
可接受的最低标准。从卖方讲,就是订出可接受的最低价;从买方讲,
则是订出可接受的最高价。
(2)狡兔三窟策略:所谓狡兔三窟策略,是指谈判者在预先确
定谈判底线的基础上,还要认真考虑谈判破裂后的退路。例如,企业
在售房时,要预先考虑到在底线价格上若不能顺利成交时,下一步应
该怎样办?是出租?或将楼房拆掉改建其他设施?或长期等待理想的买主?
2.对实力弱于己方的谈判对手的策略
当对手实力较弱时,对己方而言,既有有利的一面,即能够给我
方较大的回旋余地和主动权;也可能使我方疏忽大意,犯不应有的错误,
痛失机遇,不能够实现预定的谈判目标。因此,在有利条件下,谈判
人员仍应精于谋略,抓住时机,争取最佳结局。
(1)先声夺人策略。实施先声夺人策
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