4第四章旅行社促销.pptVIP

第四章旅行社的促销管理;课程回顾：;本章主要内容;营销管理是企业经营管理的重要组成部分；

营销管理是指为实现组织目标而对旨在创造、建立和保持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析、计划、实施与控制；

旅行社的营销管理主要包括三个方面的内容：营销组合、品牌成长和内部营销。

常见的营销理念有：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念;现代营销理论;;;4C是营销理念和标准，4P是营销的策略和手段，属于不同的概念和范畴。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。4C取代4P，意味着理念和标准可以替代策略与手段，意味着不同的概念和范畴也能相互替代，这是不可能的。;社会营销理念要求旅行社管理者正确权衡企业利润、旅游者需求和社会公共利益之间的关系，因此管理者有必要进行市场调查和预测，从而掌握旅游市场的现状和发展趋势。市场调查为市场预测活动提供资料来源，是市场预

测的前期工作，市场预测是市场调查活动的继续。;本章主要内容;第一节市场调查与预测;第一节市场调查与预测;第一节市场调查与预测;;第一节市场调查与预测;;第一节市场调查与预测;第一节市场调查与预测;;第一节市场调查与预测;第一节市场调查与预测;第一节市场调查与预测;第一节市场调查与预测;第一节市场调查与预测;;第一节市场调查与预测;第一节市场调查与预测;第一节市场调查与预测;第一节市场调查与预测;第一节市场调查与预测;;㈢旅行社市场预测的方法;第一节市场调查与预测;第一节市场调查与预测;第一节市场调查与预测;第一节市场调查与预测;5、市场测试法;第一节市场调查与预测;1、某旅行社经营“北京—西安—上海—杭州—广州”团体入境旅游线路产品。1999年招徕了562人，2000年招徕了678人，2001年招徕了1055人。运用简单平均法预测2002年的招徕客源人数。

2、利用上题已知的条件，运用加权平均法进行预测。

3、某国际旅行社在2000年底曾预测本社2001年的组团量将达20万人次。到2001年底时，该旅行社在该年度的实际组团量??23万人次，超过原预测组团量3万人次。若平滑系数为0.15，则该旅行社可根据这些情况，采用指数平滑法来预测2002年的组团量。;;;㈢旅行社市场预测的方法;本章主要内容;第二节旅行社促销方式;第二节旅行社促销方式;第二节旅行社促销方式;第二节旅行社促销方式;第二节旅行社促销方式;第二节旅行社促销方式;第二节旅行社促销方式;;旅行社进行广告预算的方法有哪些？

1、销售比例法（计划销售比例法、上期销售比例法、平均销售比例法、销售增长比例法）

2、利润比例法

3、竞争对抗法（市场占有率法、增减百分比法）

4、目标达成法

5、支出可能法;;;;第二节旅行社促销方式;人员推销的策略和技巧;人员推销的策略和技巧;第二节旅行社促销方式;第二节旅行社促销方式;第二节旅行社促销方式;;;;;;;;;本章主要内容;第三节旅行社促销管理;第三节旅行社促销管理;第三节旅行社促销管理;第三节旅行社促销管理;第三节旅行社促销管理;第三节旅行社促销管理;第三节旅行社促销管理;;第三节旅行社促销管理;旅行社内部营销包含两种类型的管理过程：态度管理和沟通管理。

态度管理是指对员工的态度及其服务意识和顾客导向意识进行有效的管理，它是内部营销的关键组成部分，是一个持续不断的过程；

沟通管理是指确保企业内部信息沟通渠道通畅使管理层、一线员工和支持性部门的员工都能及时获得各自所需要的信息，以完成他们对内部和外部顾客的服务。与态度管理相比，沟通管理更多地表现为一个断续的过程，每个活动相对独立。;从某种意义上来说，内部营销首先是一种人事管理的思想及培养和强化一种服务文化的系统方式。几乎任何一个员工的服务意识和顾客意识产生影响的活动都可以归纳为内部营销规划的组成部分。但是，如果内部营销只是简单地当作活动来实施，或更坏的情况是当作与其他因素无关的独立活动，就可能存在任何成果都无法取得的风险。因此，旅行社内部营销的成功赖于三个先决条件：;;;第三节旅行社促销管理;第三节旅行社促销管理;第三节旅行社促销管理;第三节旅行社促销管理;谢谢大家！