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家具行业家具行业家具行业销售经理考试题目及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、选择题（请将正确选项的代表字母填入括号内）

1.在家具销售中，强调某种木材的“纹理自然、触感温润”，主要运用的是产品的哪种特性进行营销？（）

A.功能性

B.舒适性

C.视觉与美学

D.经济性

2.家具行业普遍存在的“大件、重、体积大”特点，对销售过程中的哪个环节提出了特殊要求？（）

A.客户信息收集

B.产品展示与讲解

C.订单处理与合同签订

D.物流配送与安装服务

3.一位销售经理主要通过熟人介绍、老客户推荐来获取销售线索，这种方式属于哪种市场开发策略？（）

A.广告推广策略

B.公关促销策略

C.渠道拓展策略

D.口碑营销策略

4.销售经理定期对团队成员的销售业绩进行回顾、评估和指导，这主要体现了其哪项管理职能？（）

A.计划

B.组织

C.领导

D.控制

5.在线家具电商平台兴起，对传统实体家具店构成了竞争压力。销售经理应对这一变化，首先应该进行哪项工作？（）

A.降低实体店产品价格

B.扩大实体店营业面积

C.分析线上线下渠道差异及客户行为变化

D.解雇部分销售团队成员

6.家具产品的售后服务通常比电子产品更复杂，尤其体现在哪方面？（）

A.软件升级

B.部件更换与维修

C.数据恢复

D.用户培训

7.销售经理发现某区域市场潜力巨大，但竞争激烈。制定针对该区域的具体销售计划和竞争策略，属于其哪项职责？（）

A.战略规划

B.战术决策

C.绩效管理

D.团队建设

8.某家具品牌销售经理通过数据分析发现，购买其北欧风格沙发的客户往往对环保材料有较高要求。据此调整营销信息，这体现了销售经理的哪种能力？（）

A.市场洞察力

B.沟通表达能力

C.团队领导力

D.谈判技巧

9.在销售谈判中，客户对某款沙发的价格表示异议，销售经理首先了解客户的预算范围和购买意愿，再进行报价和谈判。这种方式属于哪种谈判技巧？（）

A.坚定立场

B.转移话题

C.沟通理解

D.施加压力

10.家具行业常用的“板式家具”主要材料是（）。

A.实木

B.金属

C.人造板材（如刨花板、密度板、胶合板）

D.布艺

二、简答题

1.简述家具销售经理在制定销售计划时，需要考虑的主要内部和外部因素。

2.描述在家具销售过程中，从客户进店/接触开始到最终成交，通常包含哪些关键步骤，并简述每个步骤的核心目标。

3.阐述家具销售经理如何通过有效的团队激励来提升销售团队的整体绩效。

4.分析线上销售渠道在家具销售中相较于线下渠道的主要优势和劣势。

5.解释什么是客户关系管理（CRM），并说明在家具销售中实施CRM系统的重要性。

三、论述题

1.结合家具行业的特性，论述一位优秀的销售经理应具备哪些核心能力，并分别说明这些能力在实际工作中是如何体现的。

2.当前消费者在家具购买决策中越来越注重个性化、体验感和环保理念。请探讨家具销售经理应如何应对这些变化，并调整自己的销售策略和服务模式以满足新一代消费者的需求。

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试卷答案

一、选择题

1.C

解析思路：题目强调木材的“纹理自然、触感温润”，这描述的是产品的外观、质感和审美体验，属于视觉与美学特性。A选项功能性侧重使用用途；B选项舒适性侧重使用感受；D选项经济性侧重价格价值。

2.D

解析思路：题目明确指出家具“大件、重、体积大”的特点，这直接导致了在运输、搬运、安装等环节上的困难和不便，因此对物流配送与安装服务提出了特殊要求。A选项客户信息收集不受此特点直接影响；B选项产品展示讲解可在小范围进行；C选项订单处理是合同环节，不直接涉及物理特性带来的挑战。

3.D

解析思路：通过熟人介绍、老客户推荐获取线索，本质上是利用现有客户资源进行口碑传播，吸引新客户，这正是口碑营销策略的核心。A选项广告推广是付费宣传；B选项公关促销侧重公共关系和短期促销活动；C选项渠道拓展是开拓新的销售通路。

4.D

解析思路：对团队成员进行回顾、评估和指导，目的是检验计划执行情况、衡量绩效、发现问题并采取纠正措施，这完全符合控制的定义。A选项计划是制定目标和路径；B选项组织是安排人