2025年营销管理 汽车销售-线索管理.pdfVIP

天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。——《周易》

销售管理之线索管理

一、背景

线索：目标市场潜在顾客的原始信息,包括企业名称、所

属行业、企业规模、详细地址、邮编、联系人、电话、邮件,

以及线索来源、线索状态等相关信息。线索是商机的重要源

泉(商机还来源于老客户及老客户转介绍的新客户),当某个

线索有明确需求、有购买能力和决定权时，这个线索就已经

转化为商机,所有的目标市场潜在顾客都应当成为线索。

销售线索：一般我们把需求匹配度，信息准确度还未完

全核实的潜在客户称之为“销售线索”，这一类客户的需求

信息，线索对于企业来说可能是一个具体联系人，也可以是

某个电话，这类信息需要企业销售人员后续进行沟通、跟进

核实，需要进行细致的筛选才能有效利用起来。所以也可以

把“销售线索”看作陌生人转变客户的中间角色。

线索管理：客户线索—销售管理体系中产生销售机会

的第一步。这是一个管理和跟踪客户交互的过程，从第一

次接触到成交。它是一个多阶段的过程，管理销售线索到

客户的转换。

二、目的和意义

线索是行销的起点,是商机的重要源泉;线索是直邮、邮

件、短信、会议、活动等大规模行销的基础,没有这个基础规

模化的数据库营销就无从谈起;线索是行销效率的根本,假

设我们已经拥有目标市场全部潜在顾客的基础信息(线索),

我们要传达一款产品的价值不就是举手投足的事情吗。又或

勿以恶小而为之，勿以善小而不为。——刘备

者,当一个机会市场形成的时候,我们就可以在一周之内向

几乎所有的潜在顾客发送邮件、短信、会议及活动通知、寄

送产品/方案DM单。

如果,我们想要赢得替换市场的顾客,就必须首先要拥

有竞争对手客户的基础信息(线索),然后等待时机(政策变

化、技术变革、顾客管理变革、对手出错等)出击。没有线索，

很难想象我们如何能达成大规模、快速行销。当然,也很难想

象我们的业务如何能出现高速发展。

企业的最终目的是盈利，而盈利的方式就是找到有需求

的买家，然后向他们推销出去。在整个销售过程中，销售线

索就是其中一个重要环节，通过不同渠道对目标客户进行识

别，在确认销售线索后可以转交给销售人员，让他们对这些

线索进行转化。所以有了销售线索，才有可能有销售机会，

才有可能会成交。一家企业如果没有办法获取足够多的销售

线索，那么这家企业很难长期持续发展下去。

三、方法和指导

开源：广吸引，活动（线上/线下）、SEM、SEO、BD、内

容营销等渠道进行曝光，做好推广、集客、引流阶段；

节流：促转化，做好用户成单的转化及精细化运营，保

障每条线索的过程可知、可追踪、可溯源、可优化，提升获

客渠道的质量和数量。

（一）销售线索的获取

网站类：天猫、京东、苏宁易购、拼多多类似的购物

网站，可以基本获取所需要的客户信息、地址等；

子曰:“知者不惑，仁者不忧，勇者不惧。”——《论语》

平台类：各种展会、行业协会、垂直性活动展（餐

饮、户外、教育）等；

广告类：通过广告引流，获取线索，逐个跟进；

招投标：企业公布或者招投标网站信息发布；

内部推荐：采用员工提报奖励制度；

客户转介绍：前期可与客户保持高频沟通，每次让其