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操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器。——刘勰

美国会议承办商解析

自上世纪90年代后半期起，中国会展呈快速增长趋势，从而使诸多

相关行业聚焦这一新兴的市场，催生了一个新生的行业——会展业。中

国会展业尚处于萌芽状态，无论是经营组织、策划创意、法律合同等各

方面都尚未形成完善的体系。会展，包含会议与展览，显然两者合在一

起的经营要比单项来得庞杂。本文把范围仅限定在会议经营，但其一些

基本原理仍适用于展览经营。

美国是世界上会展业最发达、会展历史最悠久、会展法律也最细致

的国家，笔者以美国会议承办商的经营模式和运作细节为对象进行解析。

一、类型与作用

根据美国《2002年会议市场报告》（《2002MeetingsMarketReport》

双年刊）的数据，美国在2001年举办了近100万个会议（含展览），参

会者8000万人次，其中公司企业会议5200万人次，协会会议1600万人

次，专题会议（含政府的会议）1200万人次。会议为酒店提供了400亿

美元的收入。而当年全美国酒店总收入才1100亿美元。就是说，会议消

费占酒店总收入的比例高达37%。这确实是个惊人的数字。如果把差旅

费也计算在内的话，会议总消费则高达1020亿美元。其支出比例大致为：

住宿31%，餐饮23%，航空20%，演讲8%，地面交通6%，其他12%。

在这么庞大的会展市场中，我们首先有必要把主办方和承办商区分

开来。从最大的概念区分，办会有主办方直接操办和承办商受委托代办

两种。有些大公司，如微软、通用、波音都有自己专门办会的机构和团

队，他们一杆子到底，自己从头到尾把会议全面办好。各行业协会和专

业协会也有自己办会的。但无论是公司企业，还是政府协会，有许多会

议是交给承办商代理的。在美国，办会已有相当稳定的市场分工。公司

自办会议的，约占34%；各类协会自办会议的，约占27%；政府和旅行机

构办会的约占26%；由独立的会议公司承办的，约占13%。

如单纯从“承办”这个概念出发，那么实际上，旅行社和旅游公司

一类的旅行机构应归入承办商之列。但这中间又有着很重要的差别。在

操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器。——刘勰

美国的经常举办会议的大城市，有二类三种公司，一类称为目的地接待

公司（DestinationHospitalityCompany，简称DHC），这类公司基本

类同于旅行社，或本身就是旅行社（注：美国旅行社与中国的旅行社经

营范围差别很大，大量小旅行社主营业务只是代售机票，而大的旅游公

司不仅统揽旅游，甚至涉足金融、房产）。它们负责协调会议活动、组

织安排与会议相关的一条龙服务，包括参观、游览、考察、配备陪同、

落实城际和市内交通等。这类公司的服务功能主要不在会议本身，而在

于为会议安排住宿、餐饮、接送、娱乐、旅游的配套。当然，有一些单

位的内部会议（如董事会、学术会）、友情单位的恳谈会、科研机构的

内部研讨会等，这些会议的内容不需会议公司涉足，一般只要安排好会

议场所、落实好交通和旅游即可。这类会议公司虽也是承办商，但它们

基本是以旅行社转型，并仍以旅行社服务功能为主的。

另一类是真正意义上的会议承办商，又分为两种情况，一种称之为

PCO(ProfessionalConferenceOrganizer)，即专业会议组办商，一种

称为IMP（IndependentMeetingPlanner），即会议独立承办商。这两