国开[课程号20251]《客户关系管理-第一次形考作业》复习资料答案.pdfVIP

去留无意，闲看庭前花开花落；宠辱不惊，漫随天外云卷云舒。——《幽窗小记》

国开[20251]·······-·

一次形考作业》复习资料答案

国开[课程号]-客户关系管理-

【题目】渠道客户通过有意或无意的市场行为所触发的存

在于公司营销渠道系统外部及内部的各种矛盾，称为（）

a.渠道冲突

b.渠道合作

c.渠道权力

d.窜货

正确答案是：渠道冲突

【题目】渠道联盟关系中，下列哪项要素是伙伴关系建立

的基础和关键推动要素（）a.企业规模相当

b.相互信任

c.企业能力互补

d.共同利益

正确答案是：相互信任

【题目】通常情况下，造成窜货需要具备两个条件：一是

规模、数量较大;二是（）a.外部经营环境好

b.扰乱原价格体系

c.过高的销售目标

其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。——《论语》

d.中间商品德差

正确答案是：扰乱原价格体系

【题目】考虑到商品销售量对销售费用的影响，在评价有

关分销商的优劣时，需要把销售量与销售费用两个因素联系起

来综合评价，这时需要应用（）

a.费用效率分析法

b.单位商品（单位销售额）销售费用比较法

c.销售量分析法

d.总销售费用比较法

正确答案是：单位商品（单位销售额）销售费用比较法

【题目】选择渠道客户，实际上是（）

a.选择渠道发展方向

b.选择合作伙伴

c.选择成本、选择利润

d.考验自己眼光

正确答案是：选择成本、选择利润

【题目】通过实地考察备选分销商的顾客流量和销售情况，

分析候选人近年来销售额水平及变化趋势，并在此基础上估计

并评价分销商能力的方法是（）

a.加权评分法

百学须先立志。——朱熹

b.销售量评估法

c.销售费用阐发法

d.量-本-利总和分析

正确答案是：销售量评估法

【题目】捆绑销售策略是利用（）来控制终端渠道客户的

策略。

a.品牌

b.产品线

c.价格

d.所有权

正确答案是：产物线

【题目】在某种情况下，渠道系统内的所有渠道客户立即

放弃内部斗争，全力以赴抵制外来的“侵略”以求生存，指的是

通过（）来解决渠道冲突的一种方法。

a.发展超级目标

b.协商商洽

c.渠道战略同盟

d.相同

正确答案是：发展超级目标

【题目】渠道冲突有时需要借助外力来解决，比如（）

天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。——《周易》

a.建立渠道战略同盟

b.诉讼

c.协商商洽

d.发展超级目标

正确答案是：诉讼

【题目】我们通常所指的窜货，是