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2025年自考10501销售渠道管理试卷及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、单项选择题（每小题1分，共20分。在每小题列出的四个选项中，只有一个是符合题目要求的，请将正确选项字母填在题后的括号内。）

1.在销售渠道中，生产者直接将产品销售给最终消费者的渠道模式被称为（）。

A.间接渠道

B.长渠道

C.宽渠道

D.直接渠道

2.渠道成员之间因为目标不一致或利益冲突而导致的矛盾，通常被称为（）。

A.渠道合作

B.渠道冲突

C.渠道协调

D.渠道整合

3.以下哪种渠道宽度策略意味着生产者同时使用多个不同层级的中间商来分销产品？（）

A.密集分销

B.选择分销

C.独家分销

D.双重分销

4.评估渠道绩效时，衡量渠道成员销售活动效率的指标通常是（）。

A.渠道覆盖率

B.渠道利润率

C.销售增长率

D.渠道访问频率

5.在渠道设计中，首先要确定渠道的（）。

A.长度

B.宽度

C.深度

D.结构

6.主要负责将产品从制造商转移到批发商的渠道成员是（）。

A.一级批发商

B.零售商

C.代理商

D.直销人员

7.当渠道成员之间为了争夺客户或市场而发生的冲突，通常被称为（）。

A.水平渠道冲突

B.垂直渠道冲突

C.多渠道冲突

D.竞争者冲突

8.渠道成员通过提供折扣、奖励或其他激励措施来鼓励其他成员积极销售其产品的策略是（）。

A.渠道激励

B.渠道控制

C.渠道评估

D.渠道合作

9.以下哪种渠道模式最直接地体现了“生产者—消费者”的关系？（）

A.批发商—零售商—消费者

B.制造商—零售商—消费者

C.制造商—代理商—零售商—消费者

D.制造商—直销人员—消费者

10.渠道设计过程中，需要考虑目标市场的特点、产品属性以及公司自身资源能力的环节是（）。

A.确定渠道目标

B.分析渠道环境

C.选择渠道模式

D.评估渠道方案

11.旨在维护渠道稳定，防止渠道成员流失的管理活动属于（）。

A.渠道开发

B.渠道维护

C.渠道评估

D.渠道改进

12.以下哪种渠道冲突发生在同一渠道层级上的成员之间？（）

A.水平渠道冲突

B.垂直渠道冲突

C.多渠道冲突

D.横向渠道冲突

13.在渠道关系中，制造商通过给予经销商独家经营权来控制特定区域市场，这种策略称为（）。

A.密集分销策略

B.选择分销策略

C.独家分销策略

D.双重分销策略

14.衡量一个渠道覆盖目标市场范围广度的指标是（）。

A.渠道覆盖率

B.渠道效率

C.渠道满意度

D.渠道利润率

15.以下哪种渠道成员主要依靠专业知识为买方提供咨询和服务的？（）

A.零售商

B.代理商

C.经纪人

D.专业销售人员

16.渠道成员之间为了各自利益最大化而进行的合作与协调，是（）。

A.渠道竞争

B.渠道合作

C.渠道冲突

D.渠道控制

17.评估渠道成员是否遵守协议，完成销售任务等管理活动，属于（）。

A.渠道激励

B.渠道控制

C.渠道评估

D.渠道沟通

18.渠道成员通过相互沟通信息，建立信任关系，以提升整体渠道效能的过程是（）。

A.渠道冲突管理

B.渠道沟通

C.渠道合作

D.渠道评估

19.在渠道设计中，选择使用一个中间商来分销产品的策略是（）。

A.密集分销

B.选择分销

C.独家分销

D.双重分销

20.旨在评估渠道成员表现，以及渠道目标达成情况的管理活动是（）。

A.渠道激励

B.渠道控制

C.渠道评估

D.渠道维护

二、多项选择题（每小题2分，共20分。在每小题列出的五个选项中，至少有两个是符合题目要求的，请将正确选项字母填在题后的括号内。多选、少选或错选均不得分。）

21.以下哪些属于销售渠道的功能？（）

A.产