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子曰:“知者不惑，仁者不忧，勇者不惧。”——《论语》

招生活动方案

招生活动方案1

一、招生计划背景概述。

当前，随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的逐步建立，各

类职校之间，还有普通初高中之间以及职校和普通初高中之间的竞争越来越激

烈，特别是面向广大农村之间的竞争尤为突出，为了争抢生源，每到招生季节，

就打响了一场没有硝烟的战争。市场营销是一种管理过程，即将品质优良的商品

以适当的价格和最合理的渠道提供给消费者的科学的有系统的活动。

职业学校的招生活动也可以说是在目前市场经济条件下，学校将“教育”商

品销售给学生，但这种销售不是一次性交易，而是与顾客长期持续的服务过程，

学生对产品的消费要达到一定的时间，最后实现消费的目的。职业学校招生活动

过程是在“教育”商品真实质量的前提下的营销活动：发现有就读意愿的学生，

与之沟通，挖掘其潜在需要，唤起就读需求，通过系列的分析、计划、执行和控

制的过程及营销手段的组合应用，最后达成学生就读的目的。

所以说招生营销活动应该是一个管理过程。当前对职业学校来说，应该了解

和实施这种管理过程，包括相应的营销手段的.组合应用，而更重要的是对招生

工作中营销理念、新的思维的认识，摆正和确立招生工作的地位及从全局上把握

招生工作。

二、在学校招生工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现在以下几个

顺序及层面。

1、市场调查及目标市场的确定市场调查是招生营销活动的第一步，指以科

学的方法收集、整理、分析各种有关资料，以了解营销目标及其需求，使主管人

员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可从教育部门获得有关

英雄者，胸怀大志，腹有良策，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志者也。——《三国演义》

生源的各种数据，如人数、毕业意向、家庭状况、现有及潜在需求，进行研究分

析；或用分层调查法，以学校为单位，分为领导、教师、学生和家长诸个层面，

以访谈、问卷方式，收集、分析各种信息，进一步接触实质情况，如生源数减少

或增长原因，就读学生层次及相关需求，生源校对职业学校印象及学生选择学校

就读的主要考虑等，可为学校提供较为客观的材料，以供决策参考。

由分析结果建立目标市场，所谓目标市场，是指学校根据自身条件和能力，

分辨出能为之有效服务的细分市场，以利发挥优势。职业学校招生目标市场慨念

以学生类别，学校和区域为主，如职校校学生主要以普通中学初中毕业生为对象，

再进一步细分为学业成绩中下及家景较为一般，而分布于学校影响力能及的某一

区域内的学生，以及确定生源丰足的客户大校及一般学校，从而将招生工作中人

力、物力资源集中于这一目标市场。

2、职业学校的市场定位：定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵，职业

学校定位是为在目标对象中树立自身品牌地位。所以学校应了解消费者心理，对

同类教育产品认知印象，学校在学生眼中地位、独特形象及优势，由定位可以确

定营销方法及手段，在信息时代，职校应研究的是如何使消费者在大量信息包围

下获得本校清晰的形象。

而采取的步骤有：

（一）确认学校最有利的竞争形象。定位________不是产品本身而是消费者

心理，学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查，

依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势。职校可

对本身师资、设备、环境、就业率，服务等进行评估、比较、根据学生认知调查，

选择自身强项和特色，突出学校形象。

（二）选择竞争优势，指经系统性方法评估现有诸多因素后