销售八大关培训讲课文档.pptVIP

大夫关是我们寻找突破口，找到销售机会、找出顾客该用什么样产品、做什么项目的一关。同时像大夫一样，给顾客灌输养生与养发的知识和观念，进行专业分析顾客的各种问题，然后提出顾客能接受的缺点，找到销售突破口，利用专业知识，语气亲切，即打击又给予希望;（痛苦说够，产品、项目说透）找到销售机会.第62页，共124页。过大夫关的重要性和目的什么是大夫关?大夫关是找源头（需求——对症），然后站在专业的角度为顾客给到合理的护理建议（产品项目是给方案“药”）。同时树立自身及公司形象，增强顾客护理信心，只有找对需求，才能真正让顾客认可。大夫关就是打开顾客心门的钥匙第63页，共124页。过大夫关的重要性和目的过大夫关本身也是一个销售的过程当我们过熟人关聊天脱离主题时怎样才能将顾客注意力重新聚焦。销售的敲门砖——顾问式销售。树立专业形象买---卖之间建立信心，让顾客信赖，这里指的信赖是一种无条件的信任，它是高出信任的。通过体现个人来实现产品价值。如果把专业形象比喻成压强，专业形象越高大压强越大，才能更好地体现个人价值，同时通过个人价值提升产品价值（举例：看病找医生解决，越是有名有望的医生你越听话、恭敬）只有把大夫关过透了顾客才会觉得花钱是一种投资。因为投资是有回报的，顾客得到的回报就是健康。总结：大夫关是让顾客愿意投资健康，从而实现员工、公司销售的共赢！第64页，共124页。过大夫关的步骤医生看病讲究“望”、“闻”、“问”、“切”，也就是面对来就诊的病人，通过“望”——精神状态、舌象、面色等等)、“闻”——听患者述说“问”——病状“切”——脉象（听诊器）来求证自己的诊断。医生并不是在“闻”之后马上就进入“切”，而是“问”之后再“切”。在“问”之前医生已经能够大致了解病人的病情，所以有经验的医生在“问”时，所阐述的内容有很多都是自己已经诊察到的患者的不适感觉，所以患者备感惊奇，这种诊察方式能够给来诊者一种可以信服的感觉。回到销售上，我们的销售和医生治病有共同之处：技师（顾问）就是“医生”，顾客就是“病人”，要对症下药才行。第65页，共124页。像医生看病那样做销售1．学会“望”顾客的整个外表，能在很大程度上暴露其购买需求，我们要通过自己的“火眼金睛”去明察秋毫。通过顾客的年龄、气质、服饰、皮肤、发式、在海报、陈列柜、产品、POP前的关注程度去了解顾客的需求。(1)根据顾客年龄判断需求。年轻人教育观念比较时尚；中年人比较注重品质；老年人比较注重实用。(2)根据顾客的服饰判断需求。顾客的穿着打扮可以折射出顾客的真正需求。(3)根据顾客对海报、X展架、活动POP的关注程度。看顾客在海报、X展架、活动POP前停留时间可以了解到顾客对优惠活动的兴趣。(4)根据顾客皮肤、头发和在产品陈列柜前停留的时间。假如顾客皮肤保养非常好、头发一般在产品陈列柜前停留的时间较长，说明他非常关注他的头发现状，以及有求美的欲望。第66页，共124页。2．学会“听”像医生看病那样做销售会听的技师（顾问）通常能从聆听中迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。（举例说明）能说会道、口若悬河的技师（顾问）未必能得到顾客的认可；相反，木讷、含蓄的技师（顾问）反而容易获得顾客的认可，因为顾客觉得这样的技师（顾问）诚实可信、值得交往。顾客可不希望和一个十分精明的人谈生意，这样他会处处提防，避免上当。第67页，共124页。(1)会听有助于了解顾客的需求。在销售过程中要想办法让顾客开口，让顾客自己说出看法、意见和顾虑。(2)会听可以使顾客感受到尊重和欣赏。“专心听别人讲话的态度，是我们能够给予别人的最大赞美”。同样，顾客会用感激和热情回报我们的真诚。(3)会听可以使自己更受欢迎。当我们把注意力集中在倾听对方、理解对方的时候，我们的姿态是谦恭的，这样的人，无论什么场合总是更受欢迎。(4)会听有助于我们赢得主动。俗话说“言多必失”，说多了就有可能把自己不想说出去的秘密泄露出来。有经验的技师（顾问）面对顾客时，常常先把自己的底牌藏起来，听顾客说出自己的意图后，才根据情况出牌，这样的成功率更高一些。会听的重要性呢第68页，共124页。如何更好地听?(1)简单发问，启发鼓励顾客多说。比如：“还有什么”、“你对此感觉怎么样”、“还有什么想法”等，这类话可以鼓励顾客说得更多。(2)积极倾听，用眼神与顾客进行交流，从顾客表情和眼神中觉察到细微的变化。