汽车精品销售话术讲课文档.pptVIP

汽车精品销售话术第1页，共28页。一、什么是汽车精品？*---是对汽车功能、外观、个人偏好的有益补充，可以达到美化外观、功能加强完善和展现个性特点的汽车配件、美容养护产品等的总称。第2页，共28页。目前汽车4S店的精品排行

*排序产品在4S店选择比例销售情况第一位防暴太阳膜87.62%热销第二位防盗器、防盗锁69.52%第三位倒车雷达56.19%第四位GPS导航48.57%畅销第五位底盘装甲46.67%第六位汽车地毯（地胶）42.86%第七位真质座椅41.90%第八位汽车音响改装40%第九位汽车香水32.38%一般第十位汽车小饰品精品30.25%第3页，共28页。二、精品的作用*对客户：美化车辆外观，展示个性特征；提高驾乘的安全性、舒适性、便利性；减少用车的使用成本，提高经济性；提高车辆的档次，提高豪华感；减少车辆的自身磨损，提高车辆的使用寿命。第4页，共28页。对销售顾问/服务顾问（CA/SA）：*增加收入的来源；增加新车的销售卖点；减少客户只关注价格让利的筹码；提高自身业务技能；提高公司副产值利润。第5页，共28页。三、精品销售技巧*调整心态常见的错误心态：卖精品耽误新车的销售时间；弄巧成拙，担心卖不成反而被客户逼着送；本身就对这些附加精品有抵触情绪，不相信其功能及作用；怕售后客户找麻烦、遭投诉第6页，共28页。正确的心态：*精品销售有助于新车的销售；通过销售精品不断的提高自己的销售技巧；最好的介绍就是自己也是使用者；将技术问题反馈给相关部门，以提高和改进精品的品质和种类；-------要树立一个“我是在帮你”的正确心里，而不是“我是在求你”的错误心里第7页，共28页。*抓住精品的销售时机接待时，观察客户车辆有无精品和车况；咨询时，询问客户之前的用车经历；产品介绍时，将精品的功能和新车的功能一同介绍；试车时，让客户体验着装车的精品功效；协商时，将精品的价格加入总价统一协商；交车时，询问客户是否还有精品需求第8页，共28页。新车下定金---引导时机给车主一些前期的铺垫工作（我们有汽车销售后精品加装的产品和服务）。新车交余款---最关键的时机介绍车辆全部必要的服务项目（脚踏板、下护板、太阳膜等）针对车型，介绍针对性的项目；强调新车前期节约时间，在提车时、上牌后装饰一新，满足车辆的使用需求；强调4S店的专业性特别提醒在其它店面加装的不受保护性第9页，共28页。车主提车---最后补充时机核对车辆加装情况，进行补充；再次强调4S店的专业性再次特别提醒在其它店面加装的不受保护性第10页，共28页。销售方法：外面同样的精品比你们要便宜的多啊！------标准致胜我是新车，会不会影响车辆的使用啊？------社会认同我先考虑一下，以后再买吧！------欢迎试用这种东西不知道用起来效果好不好啊？------对比分析这种精品对我没有什么用处！------场景描述第11页，共28页。话术套路：您的车保养的真不错呀！--------（赞美）您平时在车里吸烟，车窗关紧烟雾很大，开启又带来噪音，真是不知所措吧！---------（咨询、提出问题、设置场景）如果您安装了雨眉就完全可以避免这个问题。它不仅可以………还可以…………..---------（假设购买，功能介绍）现在，我们店正好在做活动，您只要………..---------（短缺，互惠效应）第12页，共28页。常用的精品特点手裁脚垫全包围脚垫第13页，共28页