（63页PPT）科尔尼－中国某著名企业国际运营商产品组合管理经验介绍10.pptVIP

示例：国外运营商的整合的客户信息系统外部数据库人口统计学数据产品趋势客户趋势细分信息竞争者趋势和计划营销历史营销活动的分布营销活动的反应网站活动网站点击数联系类型－购买产品，付款等等活动细节－持续时间，细读的主题，阅读的页面放弃率点击数交易/购买数离开次数交交易/访问访问标识收费/付款历史收费收入收费频率收费日期付款日期付款方式付款期客户生命（月）客户帐户信息－姓名、地址等产品历史所有产品历史产品竞争者产品产品使用层次产品所付价格信用授权信用历史信用报告付费历史拖欠付费欠费联系信息竞争者信息－产品提供者，产品，价格等等生命索/需求抱怨－不满电话产品问题或抱怨产品推荐或建议产品重要性来电频率来电类型－销售，询价，收费等等来电原因－对营销活动的反应，大众广告等等.渠道偏好整合的关键客户信息姓名、地址、身份证号、家庭信息（出生日期、婚姻状况、小孩数量、收入、职业等等）心理信息营销历史财务历史盈利性联系历史生命值交叉销售情况采购历史近期询问流失的可能性产品使用和交竞争者产品使用情况来源:科尔尼公司分析1示例建立某省市场分析和产品组合设计能力某省市场分析和产品组合设计能力建立某省市场分析和产品组合设计的专门队伍和组织体系建立了理某省市场的客户需求、价格敏感性和消费行为特点的能力建立了定价和产品组合杠杆设计能力方面的优势建立了及某省市场发展的各种驱动因素（技术、监管、竞争等）的能力实行专业化管理，实现全公司范围的信息共享和产品组合开发方面的协同效应在设计产品组合的过程中，能够针对目某省市场的特点，确定产品组合的组合类型和定价、服务等杠杆能够合理设计并适时调整产品组合的定价和其他杠杆，某省市场吸引力并保证为公司创造价值能够充分利用各种新的机会，创新和推动产品组合并及时采取竞争性的应对措施2主要内容对运营商的价值示例：运营商的产品组合设计分析模型对收入的总影响采用该产品组合ARPU及收入的情况不采用该产品组合ARPU及收入的情况历史数据预测的ARPU变动趋势对ARPU及收入的影响（假设用户数不变）对客户保留/扩展及收入的影响产品组合对实际价格的折扣产品组合对话务量的激发不采用该产品组合用户数及收入的情况采用该产品组合用户数及收入的情况预测的离网率及新增用户占有率假设ARPU不变计算收入的损失实际价格下降比例选择其他运营商的交互价格弹性采用产品组合后的离网率及新增用户占有率来源：科尔尼公司分析2经处理的案例确立清晰简洁的品牌伞结构清晰简洁的品牌伞结构以企业品牌为基础建立“伞品牌”（如BellSouthAnswers、VerizonFreedom)围绕“伞品牌”，只推出较少数量的产品组合的子品牌子品牌通常针对目某省市场可以充分利用企业的品牌价值，迅速建立突出的产品组合品牌形象“伞品牌”和较少数量的子品牌的应用旨在强化品牌形象，并减少客户的混淆品牌设计针对目某省市场，可以提高其吸引力，最大限度地获某省市场价值3主要内容对运营商的价值示例：国外运营商的品牌伞结构VerizonFreedomwithDSLVerizonFreedomwithWirelessVerizonFreedomOptions来源:verizon示例84.90美元/月本地、区域和长途电话计划＋DSL服务通话功能89.94美元/月本地、区域和长途电话计划＋通话功能某著名企业服务26.95美元/月本地、区域和长途电话计划通话功能BellSouthAnswersPremiumBellSouthAnswersAdvantage59.99美元/月无限制本地和长途电话35.95美元/月无限制本地长途电话5美分/分钟3选择效率高的销售渠道效率高的销售渠道提高销售渠道的交互性和对消费者的引导、教育作用利用新兴的非传统渠道，如网上销售、直销、电话销售等利用传统渠道推动现有单产品用户转为组成产品用户可以针对产品组合的相对复杂性，及时回答客户的疑问，提高产品组合的认知和接受程度新兴渠道特别是直销已成为某著名企业产品及其组合的重要销售渠道，可以扩大销售覆盖，加速销售，同时降低对销售人员和其他资源的需求可以减少客户流失，同时增加客户价值4主要内容对运营商的价值示例：效率高的销售渠道请描述您的需求：??我需要建立新的电话服务??我需要边打电话边上网，同时收消息。??我想知道我可以选择的长话业务计划。??我想了解由本地电