2025年医疗器械销售的流程及技巧.pdfVIP

海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。——林则徐

医疗器械销售流程及技巧

基本流程:

医院拜访→了解购买意向→科室报告→医院内部会议→考察演示→医院内部

达成协议→医院将相关资料交与采购中心→挂网招标→迈瑞中标→装机培训

→售后服务

一、医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织

结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

1，组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申

请方式有口头要求或书面呈述,填写采购申请。决策部门是院长（分管院长)

或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。

2，采购程序

2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计

划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科)采购.如果其它品牌的耗

材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意,报给器械科或者呈报到

院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。

2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，

报设备科采购。

2。3大设备的采购(每个医院,对大设备的限定不一样，我们的仪器属

于大设备范围.）基本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，

对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济

和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给

主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获

得临床和经济价值,并认可你的公司价值观和服务,以及对你个人的信任和认

可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长)；或

者先与院长沟通以后,获得许可才书写申请。医院根据当年采购计划,按照常

规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采

丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。——杜甫

购办批准后，交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应

商进行多次谈判.如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，

确定合同细节。还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项

目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款,外国政

府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的

资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、销售的基本模式：

1．框图

2．步骤一:主任拜访

2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也

可以对主任直接拜访，获得第一手资料。

2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访

中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，

每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备.

2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；

2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料;3）影响后续工作的因素。

第二阶段拜访主任的目的:1）提单拜访;2)具体的细节策划和协商;3）帮助主任

书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。

第三阶段拜访:当申请报告递交到院长或器械科以后,主任的第一阶段工作虽

然结束，但是不可以大意.这个时候应该确保主任和你是一条战线的,共同抗击

竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常