消费者决策过程中心理因素的作用.pptxVIP

消费者决策过程中心理因素的作用

动机和需求的影响

感知和信息处理

态度和信念形成

情绪和冲动决策

社会影响力

信任和风险感知

认知偏差和启发式

消费者行为预测

动机和需求的影响

消费者决策过程中心理因素的作用

动机和需求的影响

动机和需求的影响：

1.动机激活需求：内部驱动力，如饥饿、口渴或社会认可，引发消费者满足需求的愿望。

2.需求影响感知：动机影响消费者如何感知产品信息，重点关注满足其需求的产品属性。

3.需求影响偏好：不同需求导致不同的产品偏好，例如饥饿者偏好能快速填饱肚子的食物。

认知影响：

1.认知影响决策：消费者对产品的认知和信念影响其决策，如价格认知、品牌联想和产品功能。

2.合理化：消费者倾向于寻找信息来支持其已有的信念，以合理化他们的购买决定。

3.态度影响购买：对产品的态度，无论是积极还是消极，都会影响购买意愿。

动机和需求的影响

社会影响：

1.社会群体影响：消费者受其所属群体（如家庭、朋友或文化）的影响，从而影响其产品选择。

2.社会比较：消费者倾向于与同类群体进行比较，以了解自己的需求和偏好。

3.从众：消费者可能会屈服于群体压力，购买其他人接受的产品。

情绪影响：

1.情绪激活购买：强烈的情绪，如喜悦、愤怒或悲伤，可以触发冲动购买或避免某些产品。

2.情绪影响偏好：情绪会影响消费者对产品属性的偏好，例如忧郁者可能偏好提供安慰的产品。

3.情绪影响决策框架：情绪会影响消费者如何评估产品信息，采用更直觉或更分析的决策框架。

动机和需求的影响

文化影响：

1.文化塑造需求：文化塑造消费者的需求和偏好，例如不同的饮食习惯、服饰风格和娱乐形式。

2.文化影响感知：文化影响消费者如何感知产品，以及哪些产品被视为“适当”或“不恰当”。

感知和信息处理

消费者决策过程中心理因素的作用

感知和信息处理

感知

1.感知是消费者通过感官、认知和情感过程解释和理解刺激的过程。

2.消费者对产品的感知受到多种因素的影响，包括过去经验、动机、期望和文化。

3.营销人员可以通过利用视觉、听觉、触觉和嗅觉等多感官刺激来塑造消费者的感知。

2.注意

注意

1.注意是消费者对特定刺激的意识和专注。

2.消费者注意力的分配受到多种因素的影响，包括刺激的显着性、个人兴趣和环境因素。

3.营销人员可以通过使用鲜艳的色彩、对比鲜明的图像和引人注目的标语来吸引消费者的注意力。

3.记忆

感知和信息处理

记忆

1.记忆是消费者存储和检索信息的能力。

2.消费者记忆受到多种因素的影响，包括重复程度、编码方式和情感意义。

3.营销人员可以通过使用重复、不同编码方式和情感联系来加强消费者对品牌的记忆。

4.信息处理

信息处理

1.信息处理是消费者对接收到的信息进行解释、评估和回应的心理过程。

2.消费者使用认知捷径和框架来简化信息处理。

3.营销人员可以通过提供清晰、简洁和有说服力的信息来帮助消费者有效地处理信息。

5.态度

感知和信息处理

态度

1.态度是消费者对特定对象、品牌或问题的持续的积极或消极的评估。

2.态度受到消费者信念和价值观的影响。

3.营销人员可以通过提供积极的体验、解决消费者的疑虑和建立信任来改变消费者的态度。

6.购买意向

购买意向

1.购买意向是消费者购买特定产品的可能性。

2.购买意向受到消费者态度、知觉风险和购买动机的综合影响。

3.营销人员可以通过降低知觉风险、提供试用装和强调产品的价值来增加消费者的购买意向。

情绪和冲动决策

消费者决策过程中心理因素的作用

情绪和冲动决策

情绪对决策的影响

1.情绪激活：情绪可以作为信息处理的触发因素，引发注意、记忆和认知过程的激活，影响决策者的信息搜索和评估方式。

2.情绪偏见：情绪可以导致决策偏见，例如确认偏见（倾向于寻找支持现有信念的信息）和框架效应（对选择方案的表述方式影响决策）。

3.情绪调节：情绪也可以通过调节自我控制、冲动性和风险偏好来影响决策，从而影响个体决策的理性程度和结果。

冲动决策

1.奖励系统：冲动决策与大脑的奖励系统激活有关，当个体参与带来即时满足的活动时，该系统会释放多巴胺等神经递质，从而强化这些行为。

2.延迟折扣：冲动决策者往往表现出较高的延迟折扣，即对未来奖励的价值评估较低，偏好于较小的即时奖励。

3.成瘾：重复的冲动决策可以导致成瘾，个体无法控制自己的行为，即使行为会带来负面后果，仍会持续从事带来即时满足的活动。

社会影响力

消费者决策过程中心理因素的作用

社会影响力

社会影响力

1.参考群体的概念：

-消费者会受到与他们具有相似特征或目标的群体的行为和信念的影响。

-参考群体可以包括家庭、朋友、同事、社会团体