样板市场如何打造讲课文档.pptxVIP

样板市场如何打造第1页，共31页。

目录样板市场概念与意义运营计划策略把握作业体系费用与激励运营管理本案总结2第2页，共31页。

3考虑的主要问题1、销售目标如何拟定及分解？2、运营团队的要求及分工？3、销售管理如何产生实效？4、小型订货会如何举办和实效？5、运营模式如何沉淀与复制？第3页，共31页。

4样板市场概念样板市场即榜样市场，是供加盟者参考并模仿的一种运营模式。企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。在招商会的同时，可以带经销商参观样板市场，使经销商从样板市场中感觉到这就是自己的未来，按照样板市场的运营模式就能够赚到钱，就能够争取到市场。样板市场要具有较为广泛的通用性、延展性、可复制性，必须将日常所遇到的问题、问题的处理方法、人力管理模式、财务运营模式、宣传推广模式、商品陈列与摆放、甚至销售案例等诸多模式进行有效的组合，最终汇总为一套文字性的运营手册传授给其他加盟者。意义与要求第4页，共31页。

5总体目标：建设区域知名婴裤品牌；综合影响力及销售量进入当地前5名；产品覆盖率：当地超市90%以上覆盖率；品牌知名度：20%以上的品牌认知度；美誉度：透气好，品质好，价格实惠，乐于分享使用心得给亲朋我们的目标：整合营销，立体推进策略第5页，共31页。

63个阶段总目标描述产品铺货80%，出样率70%以上，产生较好销售，各分销商理解运营思路，配合到位产品铺货90%以上，销售良性快速增长，分销商主动积极配合，并善于商品销售管理，总销售进入当地市场前6名；希望宝宝在当地已经有一定知名度，综合影响力及销售保5争4，经销门店均成为豪悦达标零售网点，并积极参加各级订货会。2个月6个月12个月第6页，共31页。

7分区域营销与区域品牌建设人员与费用支持运营管理与渠道激励终端生动化建设小型客户洽谈会及产品订货会促销活动与推广现场导购与推荐样板门店样板地区样板县城运营策略之“6轮驱动”复制借鉴全省和全国市场复制借鉴复制借鉴第7页，共31页。

渠道开发总策略8A地B地C地样板市场为点重点市场进行复制相邻重点市场进行复制连线辐射相邻市场建成功市场面1、点线面结合，以点连线，带动面；2、对经销商，利益驱动，服务跟进，终端制胜；3、着力建设实效网点和培养忠诚客户群；第8页，共31页。

9竞争激烈程度高中低高中低市场潜力医院小型连锁便利店，社区店郊区、乡镇超市大卖场当地重点商超，母婴店区域连锁超市树立形象，根据市场目标采取自营或支持经销商进入方式通路激励暂时放弃目标市场希望宝宝区域目标卖场目标超市：区域连锁超市、便利店（当地采购）当地综合超市当地母婴店医院特通以上门店，较好进场，较好管理；第9页，共31页。

销售政策主要条款101、合作保证金与下级分销商签约合作协议后，客户支付足额保证金，开始行使合作权益；2、货款支付采取款到发货方式，收到客户足额款项后24小时发货，结算价格为到岸价格。3、货物运送公司安排车辆负责货品运输到客户所在城市4、货物验收在双方约定到货地点验收货物，有异议在到货后7天内书面提出5、退换货物原则上不退货。商超退回的破损包和滞销品可换货，但运费由客户承担；质量问题的货品，属于厂方责任的，厂方负责退换货运费第10页，共31页。

分销商管理约定111、经销产品及价格约定协议经销品牌及遵守公司市场价格体系和政策2、经销区域根据客户销售网络和资源划定，原则上以当地县市范围为主；3、销售目标和铺货考核在协议期内约定合理销售目标，及达成快速高效的铺货4、销售激励制定中长期返利政策，鼓励经销商持续经营5、费用支持根据客户销售目标，在进场、促销、推广、人员上给予合理支持。6、取消经销权约定在客户不能很好继续经营约定区域时，或经销商蓄意破坏双方的合作关系时，取消经销权，并承担相关责任第11页，共31页。

12分项特征位置繁华街区店、大社区超市、面积50平米以上理念有一定的销售理念和终端零售经验能力主动的导购能力，推荐产品的意识信用诚信，诚恳，诚意，说话算数，做事不含糊管理有较强的商品管理意识，勤补货，善推销激励给导购员有提成机制，合格门店特征描述第12页，共31页。

13客户洽谈会及订货促销洽谈会类型参会人数会议内容举办条件公司支持小型客户洽谈会1-3个地区客户，参会人员50人以下，1、客户洽谈，促进了解；2、订货；3、营销培训时间为进入重点市场2-3个月，铺货率在60%以上1、大区经理以上到场；2、交通、餐饮、会议租赁、礼品、促销政策支持；中型洽谈会及订货会3-5个地区客户，参会人员100人以下，（或省级订货会）1、客户洽谈，促进了解；2、订货；3、营销培训时间为进入重点市场3-6个月，铺货率在70%以上1、总监以上到场；2