中职语文出版社《电子整机及产品营销实务》 模块 二 电子电器产品的市场分析 2.2分析电子电器产品的购买行为 教案（表格式）(内嵌音频+视频).docxVIP

2025年完美版

课时教案

电子整机及产品营销实务授课教师：

科目

电子整机及产品营销实务

第周第课时年月日

课题

模块二电子电器产品的市场分析

2.2分析电子电器产品的购买行为

授课班级

教学目标

知识

目标

1.掌握电子电器产品购买行为的模式和过程；

2.熟悉常用电子电器产品—电热水器的营销；

能力目标

能正确了解自己的产品

德育目标

激发学生爱科学、爱祖国，培养严谨治学态度

重点

电子电器产品购买行为的模式和过程

难点

电热水器的营销

授课

方法

探讨、启发、引导、讲授

课型

新授

教具

实验

课件

教学内容及过程

本模块学习指南

电子电器产品的市场分析包括市场营销宏观环境分析和购买行为分析两个方面，宏观环境又包括人口环境、地理环境、政治-法律环境、科技环境和社会文化环境，购买行为分析包括消费者购买行为的模式和决策过程；本模块还介绍两种电子电器产品-空气净化器和电热水器的营销；在营销实务方面介绍如何撰写营销策划书和营销人员怎样正确了解自己的产品。

本模块思维导图

【导入新课】

案例导入

深度挖掘客户需求才能百战百胜

1、本案例中，销售代表A先生成功在什么地方，为什么他会成功呢？

2、本案例中，L先生真正的需求是什么？

【讲授新课】

2.2.1必备知识

一、电子电器产品购买行为分析

1.消费者购买行为模式

对消费者购买行为规律的研究首先涉及到消费者购买行为的基本模式，它要回答以下一些问题：

形成购买群体的是哪些人？购买者

他们要购买什么商品？购买对象

他们为什么要购买这些商品？购买目的

哪些人参与了购买决策过程？购买组织

他们以什么方式购买？购买方式

他们在什么时候购买？购买时间

他们在那里购买？购买地点

这些问题往往要通过广泛深入的市场调查来获得答案，而企业则必须在此基础上去发现消费者的购买行为规律，并有的放矢地开展营销活动。

2.影响购买行为的主要因素

研究发现，影响消费者购买行为的非经济因素主要有内外两个方面。从外部来看，主要有：消费者所处的文化环境，消费者所在的社会阶层，消费者所接触的各种社会团体（包括家庭），以及消费者在这些社会团体中的角色和地位等；内部因素则是指消费者的个人因素和心理因素。个人因素包括消费者的性别、年龄、职业、教育、个性、经历与生活方式等，心理因素包括购买动机、对外界刺激的反应方式、学习方式以及态度与信念等。这些因素从不同的角度影响着消费者的购买行为模式。表2-2-1列出了影响消费者购买行为的几个重要因素及他们对消费者的影响。

表2-2-1影响消费者购买行为因素

序号

因素

说明

1

文化因素

（1）亚文化。亚文化是指存在于一个较大社会群体中的一些较小社会群体所具有的特色文化。所谓的特色表现为语言、信念、价值观、风俗习惯等的不同。

（2）社会阶层。社会阶层也属于文化的范畴，其主要是由于人们在经济条件、教育程度、职业类型以及社交范围等方面的差异而形成的，并因其社会地位的不同而形成明显的等级差别。如老富豪追求英国贵族式的生活；新富翁喜欢购置豪华的住宅、汽车、汽艇以显示富有；白领雇员只求体面，不求华丽；蓝领工人则喜欢光顾折扣商店，二手汽车市场等等。

2

社会因素

（1）相关群体。相关群体是指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体。群体规模可以比较大，如几十人组成的班集体；也可以比较小，如经常一起上街购物的两位邻居。群体成员之间一般有较经常的接触和互动，从而能够相互影响。

（2）家庭。家庭是社会最基本的组织细胞，也是最典型的消费单位，不同规模的家庭有着不同的消费特征与购买方式。如中国城镇家庭从90年代起，家用电器等耐用消费品的销售量明显上升，而家庭厨房炊具等却出现小型化、精致化的需求；孩子一大群的家庭教育费用并不太多，而独生子女家庭的教育费用却与日俱增。

3

个人因素

（1）年龄与性别。年龄与性别是消费者最为基本的个人因素，具有较大的共性特征。如追求时髦的大都是年轻人；老年人一般比较稳健；男女之间在购买内容和购买方式上的差异也特别明显，如购买大件耐用消费品及技术含量较高的商品往往由男士出面，而购买家庭日用消费品则多数是女士的专利。

（2）职业与教育。职业与教育实际上是社会阶层因素在个人身上的集中反映。例如，一个大学生，在学校期间喜欢穿运动衫，登旅游鞋，背着登山背包，工作后立刻就换上了西装革履，夹起了公文包，从衣着打扮到言谈举止都发生了很大的变化。

（3）个性与生活方式。个性是指对人们的行为方式稳定持久地发挥作用的个人素质特征。如个人能力较强的人购买行为迅速果断；