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销售专业技能练习教材——

销售技巧的培训

销售的概念

以为营销手段，通过在中与客户进行有效沟通到达判定客户购置需求、约见访咨询、培养潜在客户直至签约的目的，如此的销售方式均被称之为销售。

营销的特性

营销过程是靠声音传递信息

销售员只能靠“听觉〞往“瞧到〞客户的所有反响并判定沟通方向是否正确，同样地，客户在中也无法瞧到销售员的肢体语言、面部表情，只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判定自己是否喜爱那个销售员，是否能够信赖那个人，并决定是否接着那个通话过程。因此营销通常对销售人员的语言和声音具有一定的要求，而声音并不是我们传递信息的唯一方式。〔三流销售推产品，二流销售推效劳，一流销售推自己〕咨询题1：营销中是否仅仅注重声音就能够了呢？。

营销人员必须在极短的时刻内引起客户的喜好

在访咨询的过程中要是没有方法让客户在20~30秒内感到有喜好，客户可能随时终止通话，因为他们不喜爱白费时刻往听一些和自己无关的情况，除非这通让他们产生某种好处。

咨询题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要讲的情况感喜好？

营销是一种你来我往的过程

营销事实上确实是根基一种沟通的过程，最好的过程是销售员讲1/3的时刻，而让客户讲2/3的时刻，如此就能够维持良好的双向沟通模式。一般情况在初次沟通中总会销售员讲的多一些，而随着与客户沟通的深进，客户参与的程度就会愈来愈搞，因此第一次沟通假设处理不行比例反过来也牵强能够，然而假设销售员讲的话超过3/4以上，一般能够判定这次沟通是无效的，或者讲效果会特别差，除非是客户一直在咨询咨询题，他用1/4时刻提咨询，销售员用3/4时刻答复，而客户又在不断的用声音表示“嗯！〞“对〞“哦〞“特别好〞“是呀〞等。

咨询题3：如何明白客户是否喜爱听我们讲

营销是感性而非全然理性的销售

营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面〞多下功夫，因为在客户沟通中，不管时刻多短根基上先打动客户的心，然后再让客户了解理性和知晓的资料，以强化感性销售层面。

那么在我们和客户沟通中哪些属于感性哪些属于理性层面呢？举个其他行业客户介绍的例子，中销售员对客户讲〔证券公司经理人，在讲服客户在他所在的营业部开户〕：李先生，选择我们营业部开户之后，你会感受我们优质的效劳，买卖股票更顺手〔感性〕，而我们的手续费是业界最合理的〔理性〕。

咨询题4：那么我们的产品那些方面是理性的感谢是感性的呢。明白这些我们就能够在和客户沟通中明白先讲什么，后讲什么？

三、营销的目标

销售员在打给客户之前一定要预先订下盼瞧达成的目标，要是没有事先订下目标，将会特别轻易偏离主题，完全失往方向，白费许多贵重的时刻。因此由于在不同情况下，面对不同客户所订立的目标有所不同，因此关于目标确实定和掌握能够采纳不同的处理方式。比方，我们在沟通中，只是和差不多购置产品的客户确定一下邮寄地址寄送发票，我们就只需要头脑中有个经历，打给客户咨询清楚记录下来即可。假设需要确定的事项比立多就要事先列出，沟通中按照记录的咨询题询咨询，以免漏掉一项，还要再次打给客户，就会造成白费和给客户留下不行的印象，客户会觉得你做情况没有条理。

如何确定营销目标：

目标分类

一般情况下，我们和客户沟通往往不是一个单一的目标，因此就需要对这些目标进行一下划分，确定哪些是要紧目标要重点解决，最先沟通，哪些是次要目标在完成重要目标后完成，或者穿插在要紧目标实现过程中完成。如此处理即使遇见客户陡然有情况要马上挂断，我们的要紧目标也差不多完成，如此便可不能太多碍事我们的沟通目的。有些时候次要的目标是要在要紧的目标实现的根底上才需要进一步往沟通和实现的。

①要紧目标：通常是你最盼瞧在这通达成的情况。

②次要目标：是要是当你没有方法在这通达成要紧目标时，你最盼瞧达成的情况，或者讲在要紧目标完成后要进一步完成的目标。

许多销售员在和客户沟通中，往往因为只预备了一方面的目标，在碰到客户的拒尽或者要紧目标没有实现的时候，便不明白下一步该如何沟通；或者在要紧目标实现后，发现客户还有喜好接着听下往，而销售员因为没有事先预备，便不明白如何利用那个大好的时机进一步跟进，完成后续的目标。当出现上述两种情况时，假设销售员没有充分预备，要么是失瞧的挂断〔第一种情况〕，感受后续的沟通有困难，觉得自己特别失瞧，如何老是被拒尽；要么是欢乐的挂断〔第二种〕，然而当下一步沟通的时候又不明白是否会再有如此的时机。〔在和客户沟通中，要是能多撒几粒种子，今后发芽的就会比立多〕。

〔2〕主次目标范围为界定

①常见的要紧目标有以下几种：

·?了解客户需求，确认目标客户。

·?订下次或者访咨询时刻〔就某些确定咨询题沟通〕。

·?确定客户购置时刻和工程。

·?确认出客户何时作最后决定。

·?让客户同意同意效劳或产品购置的提案。

②常见的次要目标有以下几种：

·取得客户