临床上量常规方法.pptVIP

临床上量常规方法

市场部

舒进

通过对医院的详细分析找出上量的方法

发现问题—找到销量差距

医院级别

1000

1500

诊断--代理商

是否掌握医院情况

已开发科室数量/空白科室数量

开处方医生数量/质量

VIP医生数量

竞争产品情况

销售政策是否合理

销售队伍组成结构

是否进行目标管理

是否进行过程管理

诊断--代表

对产品的了解和重视度时间、资金

已开发科室数量/空白科室数量

开处方医生数量/质量

VIP医生人数

VIP医生处方量

通过对医院的详细分析找出问题

措施1—优化人员

设立项目经理

更换代表

增加人员2个以上代表分科室操作一家医院

措施2--目标管理

代理商对代表进行目标管理精细化管理

订立医院阶段性销量目标

增加科室数量目标

现有科室上量目标

医生开发数量目标

增加VIP医生人数

增加VIP医生处方量

措施3--过程管理

代理商对代表进行过程管理

周/月会制度

产品培训考核

定期检查目标达成情况

对代表的目标达成情况采取激励措施

表格管理附件：目标医院管理表

目标医院管理表

医院名称

医院级别

日门诊量

脉血康2011年1月销量

2月销量

3月销量

4月销量

医院名称

本医院科室名称

本科室日门诊量

本科室脉血康月

均销量

本科室医生数量

已处方脉血康医生数量本科内

心内科

肾内科

神经内科

中医科

骨科

疼痛科

妇科

耳鼻喉科

老年科

内分泌

康复科

普外科

血管外科

神经外科

心外科

泌尿科

骨科

便民门诊

体检中心

目标医院管理表

目标医院管理表

医院名称

科室名称

已开发医生姓名

已开发医生月门诊量

已开发医生脉血康月均销量

措施4--增加投入

对代表完成阶段性目标的奖励过程激励

对潜力大的目标医生投入更多资源

客户销量阶段性奖励月销量50盒以上、月销量100盒以上

学术会议科室会等

措施5—建立标杆

标杆医院

标杆代表

标杆医生

附件：标杆样板

标杆医院样板

医院级别

目标销量

开发科室数量

开处方医生数量

三级以上

2000

8个以上

50人以上

二级以上

1000

5个以上

20人以上