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展车解说通用范本：从“产品参数”到“客户价值”

核心指导思想：

不是讲解，是对话：?多提问，了解客户需求和用车场景。

不是罗列，是演绎：?将冷冰冰的参数转化为客户能感知的利益和场景。

流程化：?遵循“外观→内饰→驾驶席→后排→核心亮点”的逻辑，引导客户沉浸式体验。

【第一步】破冰与需求探询（在接近客户时）

目标：?建立信任，了解核心需求。

话术：

“先生/女士，您好！第一次来看这款车吗？有没有特别想了解的地方？”

“之前有关注过我们这款车吗？今天主要是想看看哪个方面，是空间、动力还是科技配置？”

“您现在开的什么车？这次换车主要是想提升哪方面的体验？”（通过对比，更能发现他的痛点）

【第二步】结构化绕车讲解（引导客户，边看边讲）

1.外观设计-塑造第一印象

解说思路：?从整体风格到细节设计，阐述设计背后的理念和带来的好处。

话术示例：

整体：?“我们可以先看看它的整体设计。您看这个前脸，我们采用的是【家族式设计语言，如：星空格栅】，给人的感觉是不是既大气又充满未来感？这种设计不仅是为了好看，风阻系数也降到了惊人的【XXCd】，这意味着跑高速更稳、更省电/油。”

大灯：?“请看这个前大灯，它不只是一个造型，它是全系标配的矩阵式LED大灯（讲配置）。它的好处是（转化价值）晚上开车时，能自动避开对向来车，一直开着远光也不用担心晃到别人，大大提升了夜间行车的安全性。”

侧面与轮毂：?“您看这个流线的腰线，一直延伸到车尾，让整车看起来非常动感。搭配的这个【XX尺寸】的轮毂，造型好看，而且能提供更好的抓地力和稳定性。”

2.内饰与空间-感受驾乘品质

解说思路：?打开车门，邀请客户入座。重点讲解质感、舒适性和智能化。

话术示例：

第一印象：?“来，我们坐到车里感受一下。一进来，您最先注意到的是不是这个【双联屏/超大中控屏】？（引导视线）整个内饰的用料，比如中控台这些【软性材质/木纹装饰/真皮缝线】，摸上去的质感是非常不错的。”

座椅：?“您坐一下这个驾驶座，感觉怎么样？我们的座椅是根据人体工程学设计的，并且配备了【加热/通风/按摩】功能（讲配置）。想象一下，冬天开车出门，提前把座椅加热打开，一上车就是温暖的，特别舒服（场景化价值）。”

智能座舱：?“我们这款车搭载了最新的智能座舱系统。我给您演示一下，‘你好，[唤醒词]，我有点热，再播放周杰伦的歌’。您看，它就能同步完成打开空调、调低温度、播放音乐的操作（动态演示）。整个交互非常自然流畅。”

3.驾驶席区域-体验科技与操控

解说思路：?让客户坐在驾驶位，以他的视角来讲解，让他有“拥有感”。

话术示例：

方向盘与仪表盘：?“您现在握着方向盘，视野非常开阔。前面的全液晶仪表盘，不仅能显示车速、转速，还能把导航地图直接投屏在上面，这样您开车的时候就不用歪头看中控屏了，更安全。”

换挡与驾驶模式：?“我们这个电子挡杆非常小巧精致。这里还有驾驶模式选择，比如您上下班通勤，用‘经济模式’更省；周末想去跑跑山，切换到‘运动模式’，动力响应会立刻变得非常迅猛。”

核心安全科技：?“这款车标配了【L2+级智能驾驶辅助系统】。比如这个自适应巡航（ACC）和车道保持（LKA）功能，在高速或者拥堵环路特别好用。它能自动跟车、保持车道，大大减轻您长途驾驶的疲劳。”

4.后排与空间-关注家庭与实用

解说思路：?引导客户到后排，强调空间和舒适性对家庭的重要性。

话术示例：

空间：?“您可以到后排感受一下空间。以您这样的身高，腿部还有至少两拳多的距离，头部也很充裕。以后一家人出去玩，父母孩子坐在后面绝对不会觉得憋屈。”

便利性：?“后排有独立的出风口和USB充电口，方便后排乘客。您再看这个后排座椅，它是可以按比例放倒的（演示），后备箱空间可以从【XX升】扩展到【XX升】，搬家、拉露营装备、甚至当个车床都没问题。”

5.核心亮点总结与竞品对比（临门一脚）

解说思路：?在讲解尾声，用1-2个最核心的亮点强化客户记忆，并隐性地建立优势。

话术示例：

“总的来说，这款车最大的三个亮点就是：第一，空间超级大，满足您全家出行的需求；第二，智能科技领先，让开车变得更轻松有趣；第三，安全配置全面，为您和家人的出行保驾护航。”

（如果客户提到竞品）“您是不是也看了XX车型？那款车也不错，不过我们这款在【智能座舱/后排空间/安全标配】这方面优势还是比较明显的，而且很多高配的功能在我们这就是标配。”

【第三步】邀请试驾与促成

目标：?将静态体验转化为动态感受，推动成交。

话术：

“车毕竟是用来开的，参数说得再多，也不如您自己开一圈感受得真切。我们试驾车就在旁边，我帮您安排一下，您亲自体验一下它的动力和静谧性，怎么样？”

“您刚才最关心的【静音/动力/辅助驾驶】功能，只有在试驾中才能有最真实的体会。我