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项目2.3商务谈判的策略实施商务谈判活动
任务导入杜维诺面包公司远近闻名，他们的面包质量好，价格也便宜。他一直试图把面包推荐给大饭店，但是饭店经理就是不买他的面包。
商务谈判策略概述1谈判过程策略2谈判地位策略3应对谈判对方不同风格的策略4ContentsPage目录页
商务谈判策略概述商务谈判策略的含义策略是指人们谋事的计策和方略，谈判策略是指进行谈判的计策和方略，是指在谈判实际过程中实现谈判任务与目标的方法和手段。它是借助于一种巧妙的方式来完成谈判任务的，它是有预谋性和随机性的。精于谈判的高手，总是在谈判之前，对要谈什么、怎么谈、可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活动过程，以便形成主意，预拟方案，然后实施，这就是所谓的“预谋性”。在谈判过程中，随时会发生各种各样想象不到的变化，正如美国著名的谈判专家尼尔伦伯格认为，“谈判者必须像剑术大师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那一边的对手，随时洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会，同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对方情绪或动机上最细微的色彩变化，他必须能抓住灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色板上选出最合适的颜色，画出构图与色调完美和谐的杰作”。在谈判中灵活运用各种策略，这便是所谓的“随机性”
商务谈判策略概述有利于搞好谈判开局有利于实现双方的友好合作有利于把握谈判的方向和进程有利于取得最佳谈判成果商务谈判策略是实现谈判目标的跳板
形成良好开局结构的原则商务谈判策略运用的基本原则业精于勤周密谋划反应灵活，能急中生智通晓有理、有利、有节商务谈判策略运用的基本原则
商务谈判策略概述战略策略战术策略商务谈判策略的分类
商务谈判策略概述商务谈判策略的分类时机策略方位策略方法策略时机策略是指谈判者在谈判中巧妙地运用时机，借助于时间因素来创造谈判中的奇迹。方位策略是利用方位因素来实施谈判技巧的策略。如“夹击策略”。方法策略是在谈判中运用方法获得利益的策略，具有较高的技巧性。
商务谈判策略概述1谈判过程策略2ContentsPage目录页
谈判过程策略(二)切入正题策略(四)淡化等级、消除开局冷场策略(一)创造和谐气氛策略(三)察言观色策略开局阶段策略
谈判过程策略磋商阶段策略报价策略还价策略
谈判过程策略报价时机策略价格分割策略价格优惠策略价格比较策略价格差异策略报价策略
谈判过程策略比一比单价60元五个特价200元购买次数购买数量付款方式商品的流向卖方需求的急缓程度……
谈判过程策略行动策略期限策略优惠劝导策略主动提示细节策略成交阶段策略谈判中只要主要问题基本谈妥，即可立即行动书写协议，促成签约。如果是供货方利用期限策略，可以向需方表明：“存货不多，欲购从速”。向对方提供某种特殊的优惠条件，作为尽快签约的鼓励。谈判中一方主动向对方提出协议或合同中的某些具体条款的签订问题。
商务谈判策略概述1谈判过程策略2谈判地位策略3谈判对方不同风格的策略ContentsPage目录页
谈判地位策略主动地位策略被动地位策略平等地位策略
谈判地位策略01前松后紧策略02不开先例策略03限定策略04欲擒故纵05先声夺人策略06声东击西策略07出其不意策略08炒蛋策略主动地位策略
谈判地位策略01“挡箭牌”策略02踢皮球策略03疲惫策略04吹毛求疵策略05以柔克刚策略06难得糊涂策略07多问多听少说策略08以退为进策略被动地位策略
谈判地位策略回避冲突策略情感策略平等地位策略
谈判地位策略坦诚策略休会策略弹性策略转移策略回避冲突策略坦诚策略是指谈判人员在谈判中尽量开诚布公，使对方感到信任友好，促进通力合作，达成交易。在谈判进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一方或双方提出休会一段时间，以便使谈判人员都有机会重新研究、调整对策和恢复体力。借用弹性来描述策略，是指在谈判中遇事留有充分余地的对策。转移策略是指采用不要死盯在某一具体条款上的谈判对策。
谈判地位策略情感策略02调和折中策略03满足需要策略04双赢式策略05润滑策略01私下交往策略
谈判地位策略小J是一个俱乐部的经理，他想新建一个规模较大的舞场。于是，他找到了一个正想进入建筑行业的承包商，这个承包商承诺小J愿以低价为他提供一个优质的舞场。同时他要求在舞场建成后允许别的客户参观，并为他宣城工程质量，以便为自己拉更多生意。小J当即答应了，但是在舞场建成以后，小J又进一步要求承包商负担装饰工程，承包商很生气，小J向他指出，舞场的美观有助于宣传工程质量。于是承包商答应了不惜工本要装饰好这个舞场。结果是小J以优惠的价钱得到了一个漂亮的舞场，而承包商也借此扬了名，并又获得了好几笔生意。【案例思考】这一策略在什么情况下可以使用？举出一个现实生活中采用双赢式策略的实例。
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