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二八法则启示我们，20%的客户创造了企业80%的利润，企业80%的销售是由20%
的大客户贡献的，所以大客户的水平直接影响着企业的兴衰。因此，针对大
客户销售精英,如何经营好这20%的大客户，已成为企业经营成败的关键。所以，
《大客户》已成为企业培训大客户销售精英的必修课程。
【课程目标】
课程完成，能够：
1、知道大客户的特征及谁是大客户。
2、掌握寻找大客户的方法及大的信息和重要意义。
3、形成建立大客户新模式的理念
4、掌握大客户采购流程及应对策略
5、领悟和运用大客户常用的九种
6、掌握大客户关键三要素，做好三件事。
【课程大纲】（三天）
一、谁是你的大客户？
1、思考、回想、情景展现
你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？
这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
2、遵循“二八法则”，大客户！
案例：两个典型的统计数据
3、销售额大就一定是大客户吗？
客户价值金字塔模型
大客户定义
大客户的选择
4、大客户与一般客户在销售过程中有什么不同？
二八法则启示我们，20%的客户创造了企业80%的利润，企业80%的销售是由20%
的大客户贡献的，所以大客户的水平直接影响着企业的兴衰。因此，针对大
客户销售精英,如何经营好这20%的大客户，已成为企业经营成败的关键。所以，
《大客户》已成为企业培训大客户销售精英的必修课程。
程目标】
【课
课程完成，能够：
1、知道大客户的特征及谁是大客户。
2、掌握寻找大客户的方法及大的信息和重要意义。
3、形成建立大客户新模式的理念
4、掌握大客户采购流程及应对策略
5、领悟和运用大客户常用的九种
6、掌握大客户关键三要素，做好三件事。
【课
程大纲】（课时三天）
一、谁是你的大客户？
1、思考、回想、情景展现
你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？
这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
2、遵循“二八法则”，大客户！
案例：两个典型的统计数据
3、销售额大就一定是大客户吗？
客户价值金字塔模型
大客户定义
大客户的选择
4、大客户与一般客户在销售过程中有什么不同？
5、大客户的五大特征
二、如何寻找大客户
（一）大
1、大客户从那些找到产品
2、寻找大客户的信息
3、发现并找到大客户
培养潜在的大客户
公司中原有客户的发掘（二次开发）
开发新的大客户
（二）大客户背景资料
1、大客户的背景资料包括什么？
2、为什么要搜集大客户的背景资料？
3、如何搜集大客户的背景资料？
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