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经销商为何要搞厂家的开销

厂家训诫经销商的各种“罪行”中，经销商搞厂家的开销（含各种物质），常常是位列前三位的。

经销商搞厂家的开销有很多种，常有的有：

1.截留厂家给下旅客户（分销商和零售商）的渠

道促销资源，比方把百送五改成百送三；

2.截留厂家配发的各种宣传资料和陈设器械，直

接当废品卖掉；

3.虚报终端进场开销；

4.虚报铺市时的终端数字；

5.将其余产品的卖场开销，加到其余一个；

6.虚报库存，欺骗厂家的调价补助；

7.虚报售后开销，及虚报开销者投诉的办理开销；

8.虚报经销商在当地的促销人职薪水开销；

9.虚报经销商在当地承办的各种市场活动开销，

甚至是完满虚假活动；

10.虚报经销商在当地媒体投放的广告开销；

11.利用厂家的进货奖励坎级政策，先期大批进货，后期再申请质量退货或特价办理；

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总而言之，经销商的这些行为，就是把厂家的各种面向市场的投入，直接变为经销商的个人收入。这直接打乱了厂家的整体规划部署和市场建设工作，对厂家的品牌建设，分销及终端保护，开销者集体牢固等方面产生了直接的伤害作用。

此类事件由来已久，在谈起经销商管理问题时，这种事件也是陈词滥调种类的，在有的厂家看来，这就充分说了然经销商老板的眼光短浅，自擅自利，典型的小农主思想，个体户式的经营心态！这就是直接危害市场，危害厂商关系的行为，同时也是危害经销商自己的长远发展。

其实，若是站在经销商自己的角度，之因此搞厂家的开销，也是有原由的：

1.经销商的盈利模式

经商自然都是要赚钱的，但厂家与经销商赚的

钱可不一样样样，厂家赚的是战略型利润，重视整体规划，

全局部署，先期投入，后期产出，而经销商赚的是战

术型利润，重申的是短、平、快！诸如品牌建设，市

场建设，价格系统，这种事情是厂家重视的，经销商

则喜爱当前立刻看到钱，比方说把厂家投向终端和消

费者的资源直接截留下来。

2.“这就是我的”

在有些经销商看来，厂家对当地市场的全部投入，都是建立在产品经销的基础上，我经销商已经支付了

全部的货款，这些货物的全部权都是我的，厂家之所

以会投入资源，也是投在这些产品上的，既然产品是

我的，相关的市场资源自然也是我的。再说了，当地

市场也是我的，厂家投在当地市场的资源自然就是投

给我的，东西给了我，我怎么办理那是我的事情。

3.不看好厂家的将来远景

作为在当地市场纵横多年的经销商，自然是阅厂

家无数，阅产品无数，什么样的厂家值得长远合作，

什么样的产品值得重视，经销商老板自然是心里有数

的，有些厂家合作一段时间今后，经销商便能从厂家

实力，经营思路与模式，厂家业务人员素质水平，产

质量量及动销状况等指标得出一个判断，这个厂家值

不值得一起合作下去。若是以为远景迷惑，没有长线

发展的时机，那还不如就考虑当前，当前能搞点就搞

点。

4.厂家的利润空间

在厂商合作中，两方的盈利水平是不透明的，经

销商卖货能挣多少钱，厂家知道，但厂家卖给经销商

的产品中，赚了多少钱，这经销商可不知道。但是，

绝大多数经销商都以为，这厂家赚得必定比自己的多。

于是，经销商一方面会想方想法向厂家争取更多的市

场投入，另一方面，会想方想法把厂家的市场投入截

留下来。

5.挑战厂家的管控措施

国人的骨子里是谁也不服谁，厂家有意没心地喜

欢把经销商看作自己的下级单位，动不动就是要求一

要求二，规定一规定二，这实在让经销商老板心里不

爽，也激发了逆反情绪。你越是这么多的管控措施出

来，我越是要来挑战一下，你厂家说这些开销是投向

市场的，经销商不可以截留，还宣布出督核查查措施出

来，那我非得要着手搞出来，以此证明我的能力水平

绝对可以秒杀厂家的管控措施。

6.留下来自己用

经销商绝大多数是当地人做当地买卖，对当地市场特别熟习，也有着深沉的市场操作经验累积，对厂家所指定的各种市场方案常常不太感冒，以为厂家所做的方案只考虑市场共性，没结合到当地市场的特色。同时，察觉厂家业务人员的市场操作水平也不咋地，让他们使用也是浪费了。不如把这些市场资源先留下

来，自己再依据当地市场的实质状况，自行分配使用。

7.以为厂家的业务人员也会着手搞

在与厂家的业务人员打交道后，有的经销商会发

现厂家的这几个业务人员其实不是什么好鸟，对厂家

在当地市场相关投入也虎视眈眈，自己要不先下手的

话，早晚会被厂家的业务人员着手搞走的，那就不如

先下手为强！

8.对远期利益回报的不确立

固然厂家也会给经销商讲道理，说这些市场投入

的必需性，特别是后期的市场回报如何如何，但是，

经销商经历过太多的厂家变故，上半年还好好的厂家，下半年就关门破产了。因为变故多，这种远期利益就有些不确立性，在没法确立远期回报率的前提下，不

如搞些眼前收入可靠些。

9.经销权的不牢固性

也许厂家是个有实力的大企业，产品也是个可靠

的长线产品，但是，经销