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2025年营销师（三级）技能题库及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、

请简述市场细分的含义、目的和基本要求。在竞争激烈的消费电子产品市场中，企业通常可以采用哪些主要的细分变量来进行市场细分？并举例说明至少两种变量在实践中的应用。

二、

某公司推出一款新的智能手机，目前市场上有A、B两家主要竞争对手。请运用波士顿矩阵分析法，分析该公司新智能手机在市场中的可能定位，并说明波士顿矩阵在此决策中的参考价值。

三、

某快消品公司计划在国庆节期间，选择在电商平台进行一场促销活动。请设计该促销活动的基本方案框架，至少包含活动目标、目标人群、核心促销方式、活动预算分配原则以及效果评估指标。

四、

作为一名客户服务代表，你接到一位重要客户打来的电话，该客户对近期收到的某次营销推广活动（如短信、邮件）表示强烈不满，认为内容骚扰且浪费资源。请描述你处理该客户投诉的沟通步骤和要点，并说明处理此类投诉对于维护客户关系的重要性。

五、

某零售企业希望提升其门店的销售额和顾客满意度。请列举至少三种门店营销活动方案，并分别说明每种方案的核心内容、预期效果以及可能遇到的挑战。

六、

请解释“4P营销组合”理论的含义，并简述产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四个要素在制定整合营销策略时如何相互关联和影响。

七、

结合当前数字营销的发展趋势，请谈谈企业在进行网络营销时，应如何平衡搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销、内容营销等多种手段的应用，以实现营销目标。

八、

某公司准备为一款即将上市的新产品进行市场推广，预算为50万元。请从广告、公关、人员推销、销售促进四个方面，简要说明你将如何分配这笔预算，并阐述分配理由。

九、

请描述销售过程管理的主要环节，并说明在销售过程中，销售人员需要进行哪些关键的信息沟通和工作跟进。

十、

某企业发现其某产品的市场占有率近年来呈下降趋势，同时竞争对手推出了新的产品。请分析该企业可能面临的市场问题，并提出至少两项可能的应对策略。

试卷答案

一、

市场细分的含义：市场细分是指营销者通过市场调研，根据消费者的需求、特征、购买行为等方面的差异，将一个整体的大市场划分为若干个具有相似需求的子市场的过程。

目的：1.更好地满足不同消费者群体的需求；2.发现市场机会，寻找新的目标市场；3.避免市场资源浪费，实现营销资源的优化配置；4.提高企业的竞争能力。

基本要求：1.可衡量性（Substantial）：细分市场的规模和购买力可衡量；2.可进入性（Access）：企业有能力接触并服务所选定的细分市场；3.可盈利性（Profitability）：细分市场能够为企业带来足够的经济回报；4.可区分性（Distinctness）：细分市场之间具有明显的区别。

主要细分变量：1.地理细分变量：包括地区、城市规模、人口密度、气候等。例如，某家电企业可以根据不同地区的气候特点，推广适合当地使用的空调产品。2.人口细分变量：包括年龄、性别、收入、教育程度、职业、家庭生命周期等。例如，化妆品企业可以根据女性的年龄段来细分市场，针对不同年龄段的女性推出不同功效和包装的产品。3.心理细分变量：包括社会阶层、生活方式、个性等。例如，运动品牌可以根据消费者的生活方式，将市场细分为运动爱好者、时尚追求者等。4.行为细分变量：包括购买时机、寻求利益、使用率、品牌忠诚度、购买准备阶段等。例如，航空公司可以根据旅客的出行频率，将市场细分为常旅客和偶尔旅客，并推出不同的会员制度和优惠措施。

二、

可能定位：根据波士顿矩阵，新智能手机在市场中的可能定位取决于其市场增长率和相对市场份额。

1.明星产品（Stars）：如果新智能手机处于高增长率市场，并且相对于主要竞争对手（A、B）具有优势或建立了较高的市场份额，则可以定位为明星产品。这类产品需要大量投资以维持其增长和市场地位。

2.现金牛产品（CashCows）：如果新智能手机处于低增长率市场，但相对于竞争对手具有领先地位，产生了较高的现金流，则可以定位为现金牛产品。这类产品需要维持市场份额，并利用其产生的现金流支持其他产品（如明星产品或问题产品）。

3.问题产品（QuestionMarks）：如果新智能手机处于高增长率市场，但相对于竞争对手（A、B）市场份额较低，则可能定位为问题产品。这类产品有潜力成为明星产品，但需要企业进行战略决策，决定是否投入更多资源进行培养或放弃。

4.瘦狗产品（Dogs）：如果新智能手机处于低增长率市场，并且相对于竞争对手（A、B）市场份额也较低，则可能定位为瘦狗产品。这类产品通常需要考虑是否退出市场或进行业务重组。

参考价值：波士顿矩阵帮