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沉默型
唠叨型
和气型
骄傲型
刁酸型
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吹毛求疵型
经济困难
型
杀价
型
完全拒绝型
暴躁型
拙于“交谈”。这对于家长来说是一
件非常痛苦的事。这时常困扰着他，
使他难以获得解脱。越是口拙，这种
压抑就越深，使他的下一次开口更为
困难，于是产生恶性循环，直到最后
干脆不说了，用沉默来对待对方。
一
不想张嘴，怕张嘴。这种心理是与生
带来的，这种人与上一种家长心理不
同，上一种家长是意识到不说话的重
要性和必要性，并且为自己表达能力
欠佳而惶惶不安。而这种天生就不愿
张嘴的人呢，他从来就觉得自己不说
话是天经地义顺理成章的事，他从不
会因为自己没说话而自责或不快，他
一直以为这样比较舒服自在，很心安
理得。
二
沉默型家长心理分析
以“说话”以外的形体动作来表达心意。这种心理的家长既不缺乏语言表达
的能力，也不是有不爱说话的癖好，他是碰上了他想说却又不能说或者很难
表示的事。他只好换一种方式，用“形体语言”来表达他的意思，即通过嘴
形、眼神、面部表情，以及坐立姿势、手脚动作向你传递他的意图。不同于
口头表达的是，他的这种“形体语言”所表达的意思可能与他的心里的真实
感受相反。如他对你和蔼可亲，满脸是笑，但其实他此时的内心可能十分忧
虑或者不耐烦。为什么会有这种与心意相反的举动呢
?
这与该类家长的素质
有关。这类顾客一般受过高等教育，比较有教养，一向对人都彬彬有礼，希
望给人留下好印象，所以，尽管当时他有这样或那样烦躁不安的情绪，但却
不愿通过说话这种较直接的方式表现出来。因为想发泄一下又不想伤人，这
中间的分寸很难把握，故用一种较温和的“形体语言”表示出来，希望不给
他人留下坏印象，但他一举一动都在被动状态下，心里也不好受。
三
沉默型家长心理分析
家长不爱讲话的原因
a
．家长认为一旦说了话，恐怕有暗示人家劝自己买东
西的效果，所以想来想去还是不说话为妙。
b
．家长认为不讲话时，不容易让人家知道自己的底
细，因而就摆出一副不爱多说话的样子。
c
．家长性格。从小如此，就是不喜欢多讲话。
d
．家长对对方的形象比较讨厌，所以不讲话。
f
．家长无实际购买欲望，只是随便转转不愿惊动销售者。
e
．不知说什么样的话比较好，即想不出合适的谈话内容。
沉
默
型
对沉默型家长，最好的方式是让他说话。可以采用两种方法，一是诱导，
一是沉默对沉默。
沉默型家长也称为“非社交”型家长，他们沉默寡言，在社交中属于聆听者，
不轻易发表自己的观点，也不轻易批驳对方的观点。
这种家长反而易成为那种忠实的对象。这类家长也有两种情况，一是内向
型的，不善言谈，怯于与别人交谈；另一种是顽固型的，不愿说话，采取积
极沉默的态度。
处
理方法
沉
默
型
诱导法对内向型的人很有效。即可以不断地向对方提问，迫使对方不得不回答
你的问题，只要他开口就好办，就可根据他的回答来准备对策。对顽固的，可
以不停地劝诱对方，丝毫不管对方的态度，如，“您认为这个方案怎么样？”，
也可以让孩子进来帮助促单。
所谓“以沉默对沉默”，是指你先说，“怎么样
?
我认为这个方案适合孩子
情况，对孩子是有帮助的”然后也一言不发，这样对方也不得不开口说话，一
旦开口，你就前进了一步，接下去就是施展自己的本领使对方答应你的提议。
要完成与这类家长的交易，关键看你是否能捕捉到对方的真实需求。知己知彼，
百战不殆嘛，掌握对方心理是致胜的根本保证。
处
理方法
沉默型
唠叨型
和气型
骄傲型
刁酸型
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
吹毛求疵型
经济困难
型
杀价
型
完全拒绝型
暴躁型
唠
叨
型
1
把说话的主导权赋
予了他，很可能永
远也无法将他再拉
回你的注重的主题
上。
2
他好不容易找的到
一个肯听他说话的
对象，哪里肯轻易
罢休，而这么一来
，你宝贵的时间就
这么白白的浪费掉
了
.
注意点
3
对咨询师来说，浪
费时间便是浪费金
钱
唠
叨
型
一、
他天生就爱
说话，能言善道
唠叨的原因
三、
用喋喋不休
的长篇大论来武
装自己，中断你
的推销，使你无
法得逞。
二、
寂寞太久，
周围的人深知道
他的习性，可能
早已逃之夭夭了
只有你冤大头，
不知所以，硬碰
上他了！
唠
叨
型
一、围绕主题，恰当转移话题，缩短时间，提高咨询效率。
爱说话的家长总是不明白咨询师时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我
的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为咨询师的你，可不能没有这
样的自觉。要及时用孩子的情况及解决方法打断。
二、适当偶尔出言附和家长，协助他尽早做个结论，切记用过多询问的方式沟通
爱说话的家长，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者
评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我
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