谈判技巧掌握试卷及答案.docxVIP

谈判技巧掌握试卷及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、选择题

1.谈判的实质是双方为了满足各自的需要，通过沟通和协商，寻求达成协议的过程。以下哪项不属于谈判的基本特征？

A.对抗性

B.协商性

C.目标导向性

D.沟通性

2.“BATNA”在谈判中通常指最佳替代方案。当一方的BATNA非常强时，意味着该方在谈判中的：

A.权力较大，谈判空间更大

B.权力较小，谈判空间更小

C.更倾向于快速达成协议

D.更容易受到对方威胁

3.在谈判准备阶段，收集信息的主要目的是为了：

A.提高谈判过程中的心理素质

B.确定谈判的最终目标

C.了解自身及对手的立场、利益、底线和潜在的可接受方案

D.制定详细的谈判议程

4.“立场性谈判”（PositionalBargaining）的核心在于：

A.围绕固定利益进行讨价还价

B.寻求双方都能接受的妥协方案

C.关注利益背后的深层需求

D.建立长期合作关系

5.“利益性谈判”（Interests-BasedBargaining）的核心原则不包括：

A.关注利益而非立场

B.创造价值与分配价值并重

C.尊重对方，保持诚信

D.尽可能争取最大的单方利益

6.在谈判过程中，积极倾听的主要目的是：

A.找到对方的错误以便反驳

B.准确理解对方的观点、需求和感受

C.控制谈判节奏，引导对方说话

D.记录所有细节，以便后续核对

7.说服对方时，运用逻辑推理、数据证据等方式，这属于哪种说服策略？

A.权威策略

B.逻辑策略

C.情感策略

D.群体策略

8.在谈判陷入僵局时，以下哪种做法通常不可取？

A.暂时休会，各自冷静思考

B.改变谈判环境或时间

C.引入第三方进行调解

D.突然对某个非关键问题做出重大让步，以打破僵局

9.谈判中的“锚定效应”是指：

A.谈判者情绪激动，难以理性思考

B.第一项提出的数字或方案对后续谈判产生不成比例的影响

C.谈判双方实力悬殊，一方占据绝对主导

D.谈判者倾向于接受对方提供的第一个解决方案

10.当谈判涉及不同文化背景的参与者时，需要特别注意：

A.时间观念的差异

B.非语言沟通方式的差异

C.对“契约精神”的理解差异

D.以上所有

二、判断题

1.谈判成功的关键在于一方是否能够完全满足另一方的所有要求。（）

2.谈判准备阶段的工作越充分，谈判成功的可能性就越大。（）

3.在谈判中，坚持自己的立场是表现强硬的最佳方式。（）

4.有效的让步策略意味着在谈判中要尽可能少地做出让步。（）

5.倾听时，适当地进行点头、微笑等非语言反馈可以鼓励对方继续表达。（）

6.说服力强的谈判者通常更倾向于使用情感诉求而非逻辑论证。（）

7.谈判僵局的出现总是因为一方或双方存在固执己见的问题。（）

8.在任何谈判情境下，维护与对方的良好关系都是至关重要的。（）

9.文化背景相同的谈判者之间通常不存在沟通障碍。（）

10.谈判中的道德伦理约束只影响个人声誉，对谈判结果没有实质影响。（）

三、填空题

1.谈判的四个基本阶段通常包括：______、讨价还价、______和协议达成。

2.“创造价值”的谈判策略侧重于扩大双方共同利益的蛋糕，而“分配价值”则关注如何切分这个蛋糕。常用的分配价值策略包括______和______。

3.有效倾听的四个关键要素是：______、理解、记忆和______。

4.谈判中的“WIFM”原则指的是______。

5.在跨文化谈判中，高语境文化强调______沟通，低语境文化则更依赖______沟通。

四、简答题

1.简述“原则性谈判”（PrincipledNegotiation）的四个要素。

2.简述在谈判中有效运用“创造价值”策略的几种方法。

3.简述谈判过程中进行有效情绪管理的几个关键点。

五、论述题/案例分析题

请阅读以下谈判案例，并回答问题：

案例：

你代表一家科技公司在与另一家初创公司谈判，希望购买其开发的一项专利技术。该初创公司对专利技术的估值较高，而你的公司认为其价值有限，且愿意支付的金额远低于对方的要价。谈判陷入僵局，双方互不相让。你需要推动谈判向前进展，并尽