经销商激励政策策略专项方案手段方法专项措施.docVIP

经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、方法

经销商激励政策作为企业年度营销计划中关键内容之一，集中表现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平。是企业6P等经营策略和经营水平综合表现、最高表现，是企业市场竞争力集中表现。所以，研究经销商激励政策制订策略，提升经销商激励政策制订水平，对提升企业市场竞争力是十分必需和相关键意义。

一、制订经销商激励政策指导思想和标准

1、经销商激励政策关键竞争力是让经销商在待续合作过程中有最大赢利可能。首先，站在企业往外看，经销商是企业在市场外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争，企业经销商激励政策就必需有竞争力。其关键标志就是能否提升经销商在商品全部权交换过程中赢利能力。其次，现今在渠道上产品高同质化，资源（品种和量）相对过剩，买方市场特征显著，企业产品能否进入经销商主推品种计划是至关关键。再次，站在市场上看，经销商作为买方市场龙头、讲话人，她讨价还价代表了买方市场意愿和法则，企业必需尽力考虑她们要求，才能打开买方市场大门。最终，经销商盈利水平往往决定合作深度和广度。假如和企业合作，经销商能取得最大赢利能力，那她肯定会请你吃饭喝酒，反之，你请她也没用。

2、为经销商激励政策进行整合配套：

1)不停开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提升经销商赢利能力，经销商销货结构往往是枣核型，上头是高毛利新产品，是靠它盈利；下头是不盈利也要卖通货；中间大部分是薄利产品，靠它做现金流和支持费用。

2)技术服务支持：有没有技术服务推广，日渐关键，尤其是支持新产品推广，能为经销商带来更多盈利，同时也是打造型企业品牌三度（著名度、美誉度、忠诚度）有效路径。

3)定区销售管理：必需有相对稳定市场容量，确保经销商绝对利润额，不管按行政区域划分，按物流方向划分，按渠道结构划分或综合划分，全部必需有明确区域市场图例标明，尽可留出5%-10%区域空间作为市场润滑空间。

4)建立经销商评定、管理体系，不一样等级给予不一样政策相匹配。经销商培训：不停提升经销商素质，企业文化、企业产品、财务制度、销售技巧培训，尤其激励政策培训，以利于政策推行。

5)品牌建设支持：企业在创建品牌上有一定广告宣传投入，拉动市场销量，增强经销商信心和忠诚度。

3、经销商政策要有连续性和差异性、全方面性和导向性、规范性和灵活性：

1)在企业往年基础上相对稳定，纵向有连续性，稳定性。若有重大调整须慎重。

2)同业间横向比较有差异性，有本身特点，有创新，掌握各区域市场差异性，尤其南、北方市场差异。

3)要全方面衔接业务活动各步骤，不能有遗漏，要建立多种立案制度。若有一步骤脱落，会造成整个政策系统紊乱。

4)引导市场发力方向：现在年需加大新经销商开发力度，则用政策引导实施，在政策给新经销商更多优惠，同时，对业务经理制订开发新用户数和新用户销量比率指标及奖励政策等。如企业需要加紧现金流，可对付全额、现款买断商品全部权经销商加大奖额，设置奖息制激励其从银行拿钱付款。

5)经销商激励政策既要激活市场，提升经销商主动性，又要规范市场，保护市场，和经销商管理应结合起来，如严惩窜货，严格实施定区销售协议等。

6)经销商政策要有张力、弹力、灵活性。（比如：可另行协商，可附设条款、OEM（定制墙纸），另签署合作条款等）。

4、经销商政策制订方法是不能闭门造车：

1)由下而上：在企业内搜集、咨询经销商政策意见、提议，须征求不一样部门、不一样市场区域意见。

2)由外而内：由市场到企业，同业间经销商政策调查，经销商需求调查。

3)由往现在：在历年经销商政策基础上参考制订。

4)专门组织：组成专门经销商政策制订组织。人员多样化：内行、教授、外脑、财务、市场企划业务人员。

5)初案出来后，反复征求意见，（在一定范围内，二轮次以上）。

实事求是：寻求本、利、率、量、价、款最好结合点，注意企业承受能力，尤其在授信额度、结算方法和账期设置上要注意财务承受能力。

二、经销商激励政策具体制订方法：

1、激励政策利益点：

1)产品价格：产品应质优价宜。价格偏高，奖励再高也无力，可经过协商确定批发指导价和零售指导价等，定出经销商合理盈利空间。

2)区域市场划分管理：经营半径稳定，确保市场容量（目标市场、区域市场），保护价格稳定，这是经销商最看重市场资源。

3)宣传推广利益点：媒体支持、人员推广、展样、零售促进，POP广告、门头、专卖店。

4)销售利益点：授信额度、返利、扣点、推广费、累进奖、零售计奖等。

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