上门咨询完整流程.docxVIP

成单率提升20%：上门咨询完整流程!（附话术）

一、接待前准备

1.咨询专用文件夹（包括学科纲要内容、教育资讯、公司宣传资料等）；

2.机构宣传册，面谈预案，学员模型分析表，预约咨询登记表，家庭教育胜任力模型分析表，个性化风格评价题目，学科知识等级模型分析表等；

3.测评电脑，谈单用A4纸（行动带动思维），黑色水笔等

4.学生档案（学习宝典，教材，教学计划，上课确认单，月考试卷，学生管理跟踪卡，大单合同）等成功案例；

5.报价单；

6.谈单环境准备；

7.个人精神状态

二、迎接

由前台引领进咨询室，由其他课程顾问代为填写《预约咨询登记表》后引荐接待课程顾问，敲门，推门进屋，带预备好的咨询工具入场，微笑热情打招呼，视线不离家长和孩子，坐下，边寒暄边放好文件物品等，自然流畅地和家长交流。

1、步骤逻辑：这是体现机构良好面貌及规范化礼仪形象的第一步，前台值班人员在到访leads登记确认后须快速带来访人员进入咨询室，为接下来的面谈创造出应有的氛围。

2、关键点：

①引导家长在预约登记表上签字确认

②引领家长和学生快速进入咨询室，并安排入座

③通知相关人员准备接待。

④给家长和学生倒水。礼貌离开。

⑤记录清楚孩子姓名年级，并填写XX教育会员登记表的相关内容。

关于填写预约咨询登记表

1、步骤逻辑：通过让孩子独立填写学员信息表格，对学生的个性特点、学习习惯等有一个初步的了解，并通过此表格为下一步直接探询做好铺垫。

2、关键点：

①咨询过程正式开始，注意把握主动权；

②引导好家长和孩子填表，让家长和孩子尽可能全面、独立的填写，并依据表格填写情况判断家庭的经济能力，以便精准销售；

③仔细关注孩子填表过程，并引导家长一起关注。

▲表格作用：孩子填写表格就是暴露问题的一个重要过程。

①字体是否优美，笔划笔顺是否正确，代表细心还是毛躁；

②漏填某项代表审题不认真；

③写一项问一项代表不善独立思考；

④不清楚自己的排名情况，代表不关心自己的学习问题；

⑤初中以上的孩子，不肯写家长的某些基本信息，可能经济条件较好或父母有些社会职务。

三、寒暄了解咨询者基本情况

关于寒暄

方法：“逢人减岁，遇物加价”

目的：迅速拉近和对方的距离，为后面的沟通创造一个好的开始

关键点：

1、如果父母都来，同性先接触

2、夸赞要诚恳，适度

标准用语范例

1、家长您好，我是某老师；同学你好，好帅气啊！来进行体验的是吧？

2、家长您好，我是某老师；同学你好，今天坐什么车来的？我们中心还好找吧？

3、同学，你对目前的学习有什么想法？感觉累吗?

4、为什么有这种想法呢？

5、之前在哪里参加过辅导？感觉怎么样？效果如何呢？

6、对学校老师固化教学满意吗？

7、可以请教您一个问题吗？

8、您对孩子的教育方式及方法是怎么看的呢？

9、您知道为什么吗？您想知道我们的教学是如何打造出中考几乎满分的

关于探询

1、步骤逻辑：初步全面了解孩子的学习现状，为咨询收集并定位切入点

2、关键点：

①重在探询，不是分析，一定要注重问，且必须逐级发问

②探询就是寻找谈判方向，一定要探询清楚

③边听边将情况简记在模型分析表“学员阐述”部分，简单回答以示互动

探询常问问题总括：

1.学生目前问题的简单分析

2.学生在学校的各种表现

3.学生在家庭的各种表现

4.之前辅导经历效果等

5.家长与孩子期望值

目前问题的分析

1.从表上来看，你的某科得成绩不是很理想，你能自己分析一下原因吗？

2.某科在那个模块上丢分较多呢？

3.这个成绩相对来说稳定吗？

学生在学校的表现

1.上课能听明白老师讲课吗？

2.听不明白会及时的问老师问题吗？

3.你跟同学交流的多吗？

4.遇到不懂的问题，是问别的同学吗？

5.课堂上是否主动发言？

学生在家庭的表现

1.每天晚上的作业要写到几点钟？

2.能够独立完成吗？

3.遇到不懂的问题，会向父母寻求帮助吗？

4.做完作业有没有主动的做复习和预习呢？

5.做作业的时候是一边玩一边写，还是能够一心一意的完成

之前的辅导经历

1.父母有没有帮你想办法解决学习上的困难呢？

2.之前参加过辅导班吗？是一对一的形式吗？哪一家呢？

3.你觉得效果怎么样？

4.你觉得为什么没有效果呢？

家长与孩子的期望值

1.你对自己的期望是什么？

2.某某科目想提升多少分呢？

3.想升入什么学校？

4.你觉得自己怎么做才能实现愿望呢？

5.家长，您对孩子的期望是什么？

四、公司介绍

1、之前对机构有过了解吗？

2、您有没有看过机构做过的某某宣传广告吗？

3、您了解课外辅导吗？了解课外辅导的形式吗？了解大小班和一对一的区别吗？

4、公司XX年的办学经验，XX名的优秀师资保证，这些完全可以打消您的顾虑，您认为呢？

5、您认为孩子在什么样的机构学习您最放心？

五、关于学习水平、风格测评

问题：哪个学校的？年级