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采购谈判的准备工作PowerPointdesign

/CATALOGUE目录01确立谈判目标02搜集采购谈判的相关信息资料03案例分析

确立谈判目标PowerPointdesignPart01

谈判目标是谈判组行动基础，采购人员需依据现有信息评估目标及假设，确保目标清晰可达成。

例如采购原材料，目标是降低采购成本10%，采购人员需评估市场行情和供应商情况，确定目标是否合理。明确谈判目的将谈判目标量化分解为具体指标，如采购价格降低幅度、交货期缩短天数等，便于衡量谈判成果。

以采购设备为例，目标可分解为设备单价降低20%、交货期提前30天、售后服务质保期延长1年等。目标量化与分解根据企业实际需求和谈判重点，对谈判目标进行优先级排序，明确哪些目标是必须达成的，哪些是可以灵活调整的。

比如在采购关键零部件时，质量标准是首要目标，价格次之，交货期再次之，确保谈判时抓住关键点。目标优先级排序目标明确化

搜集采购谈判的相关信息资料PowerPointdesignPart02

明确需求内容谈判前需明确企业采购需求的具体内容，包括产品的规格型号、性能要求等，避免采购到不符合需求的物品。

例如企业采购办公电脑，需明确是普通办公用还是图形设计用，后者对显卡等硬件要求更高。确定需求数量准确确定采购需求的数量，根据企业生产计划、库存情况等进行科学计算，避免过量或不足。

比如一家服装厂采购布料，需根据订单数量和生产周期，精确计算所需布料的米数。确定需求时间明确采购需求的时间节点，包括交货期、到货时间等，确保采购物品能按时供应，不影响企业生产运营。

以建筑项目采购钢材为例，需根据施工进度安排，确定钢材的分批到货时间，保证施工顺利进行。分析采购需求

市场供需分析对市场进行调查，获取物料的供需信息，分析市场行情，为谈判决策提供依据。

例如采购某种稀缺原材料，了解市场供不应求的情况，可提前锁定供应商，争取更有利的采购条件。价格走势研究研究物料价格的历史走势和未来趋势，结合市场供需情况，预测谈判时的合理价格区间。

以石油采购为例，分析国际油价波动趋势，预测未来几个月的价格走势，为谈判确定价格目标。竞争对手分析了解竞争对手的采购渠道和价格策略，分析其优势和劣势，为本企业在谈判中争取更有利的地位。

比如同行业企业采购同类产品，通过分析其采购价格和供应商，寻找自身降低成本的机会。调查资源市场

”了解对方的谈判作风和习惯，如是否强硬、是否注重细节等，提前制定应对策略。

比如对方在谈判中喜欢以强硬态度开场，采购人员可提前准备充分的证据和理由，以柔克刚。研究对方企业的背景信息，包括其发展历程、企业文化、核心竞争力等，寻找谈判中的合作点和切入点。

例如对方是一家具有创新精神的企业，采购人员可在谈判中强调双方在创新方面的合作潜力，增加谈判成功率。调查对方的资信情况，包括企业的财务状况、信誉记录等，评估其履约能力和风险。

例如通过查询企业信用信息公示系统，了解供应商是否有不良信用记录，确保交易安全。资信情况调查企业背景研究谈判作风了解对方情报搜集

评估资料有用性形成资料报告鉴别资料真实性对搜集到的信息资料进行整理分析，鉴别资料的真实性和可靠性，避免被虚假信息误导。

例如收到供应商的宣传资料，需通过多方渠道核实其产品性能和质量认证的真实性。区分资料的有用性和重要性，筛选出对谈判有价值的信息，去除无关或冗余的内容。

比如在大量市场调研报告中，筛选出与本企业采购需求和谈判目标相关的关键数据和观点。将整理分析后的资料形成书面报告，为谈判团队提供全面、准确的参考资料，便于团队成员熟悉情况。

例如制作一份详细的采购谈判资料报告，包括采购需求、市场分析、对方情报等内容，供谈判团队成员提前学习和研究。010203资料整理分析

案例分析PowerPointdesignPart03

中外合资内地某公司总经理委派高级工程师作为全权代表飞赴上海，与澳大利亚著名建筑设计师洽谈XX大厦的设计方案，对方报价40万元。背景介绍全权代表介绍了XX大厦现状，提供了施工现场相片、图纸等资料，对方对项目感兴趣，但报价较高。谈判过程经过谈判，最终以低于40万元的价格达成协议，成功降低了设计成本，体现了有限权力策略在谈判中的重要作用。谈判结果案例一：有限权力成就低价谈判

东北某林区木材厂引进设备技术，与外国某木工机械集团签订合同，总价值110万美元，设备到厂后发现质量问题。背景介绍中方多次要求外方改进，但外方拖延，最终双方签署备忘录，中方做出让步，导致验收标准模糊，外方钻空子。谈判过程中方因合同条款不明确，陷入被动，最终只获得少量赔偿，设备仍不能正常运转，教训是谈判中要重视细节和合同条款的严谨性。谈判结果案例二：细节决定成败

谢谢大家PowerPointdesign