销售合同管理风险评估与审查表.docVIP

销售合同管理风险评估与审查工具指南

一、适用场景与触发条件

本工具适用于企业销售业务全生命周期中的合同风险管理，具体场景包括但不限于：

新客户合作前：与首次合作客户签订销售合同时需全面评估合作风险；

重大合同签订前：合同金额超过企业规定阈值（如单笔合同金额超过年度销售目标10%）或涉及核心产品/服务的合作；

合同条款变更时：对已签订合同的履行期限、付款方式、标的物等核心条款进行重大修订；

定期风险复盘：每季度或每半年对存量销售合同进行系统性风险排查，识别潜在履约隐患；

客户信用异常时：合作客户出现逾期付款、经营状况恶化等异常情况，需重新评估合同风险等级。

二、审查流程与操作步骤

（一）前期准备：资料收集与信息整合

合同文本梳理：收集待审查合同的最终版本（包括附件、补充协议），确认合同签署主体、标的物、价款、履行期限等核心要素完整。

客户背景调查：获取客户营业执照、征信报告、过往合作记录（如历史付款及时率、履约情况），必要时通过第三方机构核实客户经营状况及信用等级。

内部资料调取：查阅产品/服务技术标准、定价政策、过往类似合同的风险案例，保证审查依据符合企业内部管理要求。

（二）合同条款逐项审查：合法性与合规性核验

按照“主体-标的-权利义务-违约责任”的逻辑顺序，对合同条款进行分层审查：

合同主体资格审查

核实签约方是否为合法存续的企业法人/其他组织，检查营业执照、授权委托书（如签约非法定代表人），确认代理人权限是否覆盖合同内容；

禁止与被列入经营异常名录、严重违法失信名单的客户签订合同，避免主体不适格导致合同无效。

标的物条款审查

明确产品/服务的名称、规格、型号、数量、质量标准是否符合企业生产能力和客户需求，避免因描述模糊导致履约争议；

涉及特殊行业（如食品、医疗器械）的，需确认标的物是否符合行业监管要求（如生产许可证、认证资质）。

价款与支付条款审查

价款计算方式（单价、总价、税费承担）是否清晰，避免“一口价”“暂定价”等模糊表述；

支付节点（如预付款、到货款、验收款、质保金）与履约进度是否匹配，预付款比例原则上不超过合同总额的30%，质保金不低于5%；

明确付款账户信息（必须是合同签约方对公账户），禁止向个人账户转账。

履行期限与地点审查

交货/服务履行时间是否合理，结合生产周期、物流运输时间确定，避免因时间过紧导致违约；

履行地点（如交货地、服务提供地）需明确具体到省、市、区，避免管辖争议。

违约责任条款审查

双方违约责任对等，避免出现“单方加重我方责任、减轻对方责任”的霸王条款；

违约金比例需合理（一般不超过实际损失的30%），明确损失赔偿范围（包括直接损失和可预见的间接损失）。

争议解决条款审查

优先约定企业所在地有管辖权法院或仲裁机构作为争议解决方，避免异地维权增加成本；

明确争议解决期间的财产保全和合同履行机制，避免争议扩大影响正常履约。

（三）风险等级评估：量化分析与分级管控

根据审查结果，从“发生概率”和“影响程度”两个维度对风险进行量化评估，划分为高、中、低三级：

低风险（L）：条款合法合规，履约条件明确，客户信用良好，发生概率≤20%，影响程度轻微（如小额逾期付款）；

中风险（M）：存在部分条款模糊（如验收标准未明确），客户信用一般，发生概率20%-50%，影响程度中等（如需协商调整付款节点）；

高风险（H）：主体不适格、核心条款缺失（如质量标准未约定）、客户信用差（如涉诉较多），发生概率≥50%，影响程度严重（如可能导致重大经济损失或法律纠纷）。

（四）输出审查报告：风险点与整改建议

完成审查后，形成《销售合同风险评估审查报告》，内容包括：

合同基本信息（编号、签约双方、标的金额、签订日期）；

审查发觉的风险点（逐条列出具体条款及问题描述）；

风险等级评估结果；

整改建议（如“修订付款条款，明确验收标准”“要求客户提供担保措施”）；

审查人、复核人签字及审查日期。

三、风险评估审查表模板

审查项目

审查内容

审查标准

风险等级

问题描述

整改建议

合同主体

签约方营业执照、授权委托书、信用记录

主体合法存续，授权有效，无严重失信记录

L/M/H

如：客户营业执照未年检

要求客户提供最新年检营业执照，或更换签约主体

标的物条款

产品名称、规格、型号、数量、质量标准

描述清晰，符合企业生产能力和行业标准

L/M/H

如：质量标准仅写“合格”，未约定具体检测标准

补充明确的质量标准（如“符合GB/T19001-2016标准”）

价款支付条款

单价、总价、税费、支付节点、账户信息

计算清晰，支付节点合理，账户为对公账户

L/M/H

如：预付款比例50%，超过企业规定30%上限

调整预付款比例为30%，剩余款项按履约节点分期支付

履行期限

交货/服务时间、地点

时间合理，地点明确

L/M/H

如：交货地点仅