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2025年国家开放大学（电大）《商务谈判技巧》期末考试复习试题及答案解析
所属院校：________姓名：________考场号：________考生号：________
一、选择题
1.商务谈判中，建立良好关系的第一步是（）
A.明确己方利益
B.展示专业能力
C.寻找共同点
D.提出交易条件
答案：C
解析：商务谈判的成功很大程度上取决于双方关系的融洽程度。寻找共同点是建立信任和良好关系的第一步，这有助于创造合作的氛围，为后续谈判奠定基础。明确己方利益、展示专业能力和提出交易条件虽然重要，但都是在建立关系之后进行的。
2.谈判中，对于对方的让步，己方应该（）
A.立即接受
B.无视不管
C.冷静分析，判断是否值得接受
D.立即要求更多回报
答案：C
解析：谈判中，对方的让步可能是策略性的，也可能是真诚的。己方需要冷静分析对方让步的原因和诚意，判断是否有利于己方达成目标。盲目接受可能导致损失，无视不管则可能错失良机，立即要求更多回报则可能让对方产生反感。
3.谈判过程中，当双方出现分歧时，应该（）
A.各持己见，互不相让
B.立即争吵
C.暂时搁置争议，寻找其他解决方案
D.彻底破裂关系
答案：C
解析：分歧是谈判中的正常现象，关键在于如何处理。各持己见、立即争吵和彻底破裂关系都会导致谈判失败。暂时搁置争议，寻找其他解决方案，如寻求第三方帮助、调整谈判策略等，是更明智的选择，有助于找到双方都能接受的方案。
4.商务谈判中，最重要的环节是（）
A.开场白
B.报价
C.权力分配
D.达成协议
答案：D
解析：商务谈判的最终目的是达成协议，实现合作共赢。开场白、报价和权力分配都是达成协议的必要环节，但最重要的环节是达成协议，因为只有协议达成，谈判才算成功。
5.谈判中，己方应该（）
A.完全坦诚地透露所有信息
B.保留一些关键信息，作为谈判筹码
C.尽可能多地获取对方信息
D.不透露任何信息
答案：B
解析：谈判中，信息不对称是常见的现象。己方需要保留一些关键信息，作为谈判筹码，以增加己方的谈判力量。完全坦诚地透露所有信息可能导致己方处于不利地位，尽可能多地获取对方信息和完全不透露任何信息都是极端的做法，不利于谈判的进行。
6.谈判中，己方应该（）
A.始终保持强硬的态度
B.完全按照对方的意愿行事
C.灵活调整自己的立场
D.坚持己方的所有要求
答案：C
解析：商务谈判是一个动态的过程，己方需要根据谈判的进展和对方的反应，灵活调整自己的立场。始终保持强硬的态度可能导致谈判破裂，完全按照对方的意愿行事可能损害己方的利益，坚持己方的所有要求则可能让己方处于孤立无援的境地。
7.谈判中，己方应该（）
A.只关注自己的利益
B.只关注对方的利益
C.在满足己方利益的基础上，兼顾对方的利益
D.不考虑对方的利益
答案：C
解析：商务谈判的目标是达成双赢的协议，这意味着己方需要在满足自己利益的基础上，兼顾对方的利益。只关注自己的利益可能导致对方不愿意合作，只关注对方的利益可能损害己方的利益，不考虑对方的利益则会导致谈判失败。
8.谈判中，己方应该（）
A.使用威胁和恐吓的手段
B.始终保持友好的态度
C.根据情况灵活运用不同的沟通技巧
D.避免与对方进行任何形式的沟通
答案：C
解析：谈判中，沟通技巧非常重要。己方需要根据谈判的进展和对方的反应，灵活运用不同的沟通技巧，以达成谈判目标。使用威胁和恐吓的手段可能导致谈判破裂，始终保持友好的态度可能无法解决关键问题，避免与对方进行任何形式的沟通则会导致谈判失败。
9.谈判中，己方应该（）
A.只关注价格因素
B.只关注非价格因素
C.综合考虑价格和非价格因素
D.不考虑非价格因素
答案：C
解析：商务谈判的内容不仅仅局限于价格，还包括质量、交货时间、售后服务等非价格因素。己方需要综合考虑价格和非价格因素，以达成全面、合理的协议。只关注价格因素可能导致协议无法执行，只关注非价格因素可能损害己方的利益，不考虑非价格因素则会导致协议不完整。
10.谈判中，己方应该（）
A.始终保持沉默
B.多说少做
C.真诚沟通，信守承诺
D.虚假承诺
答案：C
解析：商务谈判的成功依赖于双方的信任和合作。己方应该真诚沟通，信守承诺，以建立良好的合作关系。始终保持沉默、多说少做和虚假承诺都会损害己方的信誉，不利于谈判的进行。
11.在商务谈判中，原则性和灵活性的关系应该是（）
A.原则性优先，完全坚持原则
B.灵活性优先，可以放弃原则
C.原则性与灵活性相结合，在坚持主要原则的同时，可以根据具体情况灵活处理次要问题
D.原则性与灵活性互斥，无法同时兼顾
答案：C
解析：商务谈判既要坚守
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