医学新医改背景下基层医院开发课件.pptVIP

新医改背景下基层医院开发;;第一部分;第一部分、整体医药市场现状1;第一部分、整体医药市场现状2;第一部分、整体医药市场现状3;有几个问题要思考;还有几个问题要深入贯彻;第二部分;第三终端：

1297亿元，17.17%;三大市场终端结构

;基层医疗机构从业人数;65万个村卫生室（约110万人）

×1000人/村=7亿人;新医改下

基层医疗市场的生存状态;基层医疗机构的设置原则及职能;村医的生存状态;村医收入（新医改后）;机制缺陷：

村医承担部分公卫职能，卫生院支付报酬，存在角色冲突；

因为卫生院也是公卫提供者，也从同一笔资金中分钱；

同时它又拥有管理和考核村医的职权，

因此很容易形成尽可能把更多的服务责任推卸给村医；

同时又把尽可能多的公卫资金留在自己手中的激励。;基药制度缺陷：

基本药物的零差率销售使得看病无利可图。

价低的没有，价高的离谱。缺医少药现象严重。

新农合报销制度缺陷：

至少两个月的资金垫付

各种摊派和罚款。

医疗风险个人承担。

;目前村医的准确定位：

“乡村一体化体制下，一方面村医作为卫生院的下属，成为这个等级制体系的最底层，

另一方面村医没有国有事业单位身份，成为受卫生院管理和控制的体制外人，

既是最底层、又在体制外、还被管理，当然就成为了最弱势群体：有义务和责任，但却没有权益和保障。”

;收入锐减+垫资+三无+风险自担

=？;新医改村医的无奈行医状况-穷则思变

;村医作为基层医疗健康的守门人，理应在新医改的春风中得到旭日阳光，使其更主动、更积极地为7亿人民服务。而事实恰恰相反~~~;新医改乡镇卫生院当前状况;新医改给县级医院带来的利弊;上推下压——患者何去何从？;第三终端的机会;个体诊所的发展是市场竞争的结果;单体药店及小连锁未来更容易赢得厂家支持;2007年-2010年第三终端市场规模

-亿元;第三部分;1、开发第三终端市场的模式是多种多样的，

2、必须分析和考虑以下六个关键问题，

3、根据自身状况和产品特点有效进行第三终端市场的发。;一、企业的资源和文化;;二、选???合适的产品;产品应具备的特性;产品策略;定价策略;第三终端用药方式;第三终端用药习惯;第三终端用药品类构成;凭自主判断购买的药品一般是价格比较低一些、耳熟能详的产品；

在医生指导下的用药价格可以高一些，每天在40元以内最受欢迎。

输液：不高于40元/次（含药、针、管、观察费）；

小针：不高于15元/针（含药、针、治疗费）；

口服：不高于20元/盒（日治疗费以5-6元为宜）

;三、客户群体的细分;原则：;;不同类型客户拿货行为;不同类型客户的工作方向;不同类型客户的工作方向;乡村医生的特点;四、营销团队的建设;市场营销人员基本要求;地总

熟悉本地区的商业情况及终端布局；

与本地区终端客户有着非常紧密的客情关系；

能够身先士卒，带领团队深入到城乡市场的角角落落；

能够结合本地区终端客户的实际情况制定出合理的销售政策；

帮助代表解决实际工作中遇到的难题；

能够严格执行公司及省总下达的各项任务并带领团队完成。;居间人（县经理）：

学历不宜太高，一般以高中、卫校等中专毕业为宜；

肯吃苦，执行力强，本地人员较好，熟悉

当地的村村镇镇；

交通工具（面包车）

;市场营销人员基本要求;团队建设原则：整合各方销售力量;营销团队考核及管理;五、投入产出的预算和分析;;六、配送问题的有效解决;;配送模式;第四部分;一、市场推广战略;一、市场推广战略;一、市场推广战略;6、营销组合：;二、市场推广步骤;产品宣传期（第一个月）;产品成长期（第二个月）;产品渗透期（第三个月）;产品成熟期;三、市场选择;四、渠道选择;五、渠道结构;六、分销策略;分销模式;分销模式;七、促销策略;促销形式;促销类型;促销类型;促销类型;学术推广;运作第三终端的成功因素;未来的第三终端市场;谢谢大家！