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2025年《销售管理》试卷+答案

一、单项选择题（每题2分，共30分）

1.销售漏斗中，“客户明确表达购买意向并进入合同谈判”属于哪个阶段？

A.认知阶段

B.兴趣阶段

C.考虑阶段

D.成交阶段

2.SPIN销售法中，“N”指的是？

A.背景问题（SituationQuestions）

B.难点问题（ProblemQuestions）

C.暗示问题（ImplicationQuestions）

D.需求-效益问题（Need-PayoffQuestions）

3.某企业要求销售人员季度内完成200万元销售额且毛利润率不低于35%，这种配额属于？

A.销售量配额

B.综合配额

C.利润配额

D.活动量配额

4.客户关系管理（CRM）的核心是？

A.技术系统的应用

B.客户价值的最大化

C.销售流程的标准化

D.客户数据的收集

5.销售团队中“老带新”模式的主要目的是？

A.降低招聘成本

B.快速传递销售经验

C.平衡团队年龄结构

D.提升团队凝聚力

6.当市场需求波动大、产品生命周期短，最适合的销售预测方法是？

A.德尔菲法

B.时间序列分析法

C.因果分析法

D.销售人员意见综合法

7.渠道冲突中，同一层级经销商因价格竞争引发的矛盾属于？

A.垂直渠道冲突

B.水平渠道冲突

C.多渠道冲突

D.交叉渠道冲突

8.销售谈判中，“先提出高于预期的条件，再逐步让步”属于哪种策略？

A.双赢策略

B.锚定策略

C.底线策略

D.拖延策略

9.衡量客户忠诚度最直接的指标是？

A.客户满意度评分

B.客户投诉率

C.重复购买率

D.客户接触频率

10.某企业将销售区域按人口密度划分为“密集区”“稀疏区”，这种划分依据是？

A.客户类型

B.地理因素

C.产品类型

D.销售潜力

11.销售预算编制中，“根据历史销售数据和市场增长率推算下一年度目标”属于？

A.零基预算法

B.增量预算法

C.滚动预算法

D.弹性预算法

12.销售培训中，“角色扮演”主要用于提升销售人员的？

A.产品知识

B.沟通技巧

C.数据分析能力

D.市场洞察能力

13.客户分级管理中，“高价值但低潜力”的客户应采取的策略是？

A.重点维护，挖掘深度需求

B.维持现有服务，控制成本

C.投入资源，提升其潜力

D.逐步减少服务，转移资源

14.销售合同中“不可抗力条款”的主要作用是？

A.明确双方权利义务

B.降低法律风险

C.约束违约行为

D.规范争议解决流程

15.某企业为激励销售人员，设置“季度销售冠军额外奖励5万元+海外游”，这种激励属于？

A.物质激励

B.精神激励

C.成长激励

D.复合激励

二、多项选择题（每题3分，共30分。每题至少有2个正确选项，多选、少选、错选均不得分）

1.销售团队管理的关键要素包括？

A.人员招聘与选拔

B.目标设定与分解

C.过程监控与辅导

D.绩效评估与激励

2.客户需求分析的常用工具包括？

A.5W2H分析法

B.KANO模型

C.SWOT分析

D.马斯洛需求层次理论

3.渠道冲突的主要原因有？

A.利益分配不均

B.目标不一致

C.信息沟通不畅

D.市场覆盖重叠

4.销售预测的定性方法包括？

A.专家会议法

B.指数平滑法

C.情景分析法

D.回归分析法

5.销售谈判中的“让步策略”需遵循的原则有？

A.让步幅度递减

B.让步与回报挂钩

C.优先让次要条件

D.一次性大幅让步

6.客户关系维护的主要手段包括？

A.定期回访

B.个性化服务

C.投诉处理

D.价格折扣

7.销售配额的常见类型有？

A.销售量配额

B.利润配额

C.新客户开发配额

D.客户满意度配额

8.销售培训需求分析的维度包括？

A.组织层面（企业战略需求）

B.岗位层面（销售岗位能力要求）

C.员工层面（个人能力差距）

D.市场层面（竞争对手动态）

9.销售渠道设计的影响因素包括？

A.产品特性（如易损性、技术复杂度）

B.企业资源（资金、管理能力）