《绝对成交—顾问式销售五步法》授课讲义(销售培训师陈攀斌).pptVIP

;绝对成交-顾问式销售五步法;;;;;销售的四个层次

1、卖专业

2、卖体验

3、卖功能

4、卖价格;;故事;;购买者、决策者、使用者、影响者;安全（质量）、金钱（成本）

体验（服务）、身份（品牌）;总结潜在客户最关心的兴趣是？至少列出四点呦(*^__^*)嘻嘻……;分析公司产品的

1、目标客户（自然人，企业机构）

2、信息链接（发布、搜索）

2、接触渠道（线上、线下）;;;信任三部曲;1、认同客户旧的价值观

2、植入一个新的价值观

3、替代客户原有价值观;1、以问代说

2、中性表达

3、提供选择;互惠、喜好、权威、短缺、从众和承诺六大原理的综合运用

互惠-交易从交情开始，互欠是起点

喜好-外貌、赞美、相似

权威-外貌、身份和标签

承诺-获取承诺（决策力的承诺、成交的承诺）

从众-标杆客户和行业客户的实证效果

短缺-数量有限和时间截止;运用影响力六大原理拟一份邀约方案（招商会、订货会、经销商论坛）！;;需求的本质

1、销自己

2、售观念

3、买感觉

4、卖好处;什么叫需求;需求分类;追求快乐;双向沟通的三个行为：;问题的优势和风险;控制过程;“问”的艺术－SPIN;堂;;目标客户关注度;;;FAB销售卖点分析;;●“你说的很有道理，但是??”

——他是指你说的没道理。

●若把“但是”换成“也”：

——“您说的有道理，我这里也有一个满好的主意，不妨我们再议一议，如何？”;异议与投诉处理技巧2-太极七式;技巧三：学会赞美;堂;;问题线与关联线;成功的销售需要满足三个条件;谈判谈什么;谈判的过程及策略应对;1.开出高于预期的条件

2.界定目标-让对方先开价

3.永远不要接受第一次报价

4.学会感到意外

5.避免对抗性的谈判

6.不情愿的卖家和买家

7.钳子策略;中场策略;1.白脸-黑脸策略

2.蚕食策略

3.让步模式

4.收回报价

5.欣然接受

6.起草协议;堂;绝对成交-顾问式销售五步法;谢谢大家！