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2025年互联网营销师B2B客户决策链分析专题试卷及解析

2025年互联网营销师B2B客户决策链分析专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在B2B客户决策链中，通常最先接触营销信息并产生初步兴趣的角色是？

A、决策者

B、使用者

C、影响者

D、采购者

【答案】B

【解析】正确答案是B。使用者（即最终使用产品或服务的员工）通常最先接触到产品相关信息，因为他们的日常工作与解决方案直接相关。决策者（A）通常在后期介入，影响者（C）和使用者类似但更侧重技术评估，采购者（D）负责商务谈判。知识点：B2B决策链角色分工。易错点：容易误选C，因为影响者也很早介入，但使用者是信息触达的起点。

2、B2B客户决策链中，负责最终预算审批的角色通常是？

A、技术评估者

B、采购经理

C、C级别高管

D、部门主管

【答案】C

【解析】正确答案是C。C级别高管（如CEO、CFO）掌握最终预算审批权，技术评估者（A）和部门主管（D）只有建议权，采购经理（B）负责执行采购流程。知识点：B2B决策链权力分布。易错点：容易误选D，因为部门主管有部分预算权，但重大支出需C级审批。

3、在B2B营销中，内容营销主要影响决策链的哪个阶段？

A、需求识别

B、方案评估

C、采购执行

D、售后反馈

【答案】A

【解析】正确答案是A。内容营销通过白皮书、案例等教育客户，帮助其识别潜在需求。方案评估（B）更依赖产品演示，采购执行（C）是商务流程，售后反馈（D）是后期阶段。知识点：B2B营销工具与决策链匹配。易错点：容易误选B，因为内容也影响评估，但核心作用在需求唤醒。

4、B2B客户决策链中，技术选型主要由哪个角色主导？

A、财务部门

B、IT部门

C、人力资源

D、法务部门

【答案】B

【解析】正确答案是B。IT部门具备技术评估能力，财务（A）关注成本，人力资源（C）和法务（D）分别关注合规性和法律风险。知识点：B2B决策链专业分工。易错点：容易误选A，因为财务影响大，但技术选型需专业判断。

5、在B2B决策链中，采购者最关注的是？

A、产品功能

B、实施难度

C、价格条款

D、品牌声誉

【答案】C

【解析】正确答案是C。采购者核心职责是优化成本和合同条款，功能（A）和实施（B）是使用者和技术评估者关注点，品牌（D）是决策者参考因素。知识点：B2B角色关注点差异。易错点：容易误选D，因为品牌影响决策，但采购者更注重商务细节。

6、B2B客户决策链中，影响者通常通过什么方式施加影响？

A、直接审批

B、技术报告

C、社交媒体

D、价格谈判

【答案】B

【解析】正确答案是B。影响者（如技术顾问）通过专业报告影响决策，审批（A）是决策者权限，社交媒体（C）是营销渠道，谈判（D）是采购者职责。知识点：B2B影响者作用机制。易错点：容易误选C，因为社交媒体影响大，但B2B更依赖专业背书。

7、在B2B决策链中，使用者的反馈主要影响哪个阶段？

A、需求识别

B、供应商筛选

C、合同签订

D、售后续约

【答案】D

【解析】正确答案是D。使用者反馈直接影响续约决策，需求识别（A）是前期阶段，筛选（B）和合同（C）由其他角色主导。知识点：B2B客户生命周期管理。易错点：容易误选A，因为使用者参与需求，但反馈价值在售后更突出。

8、B2B营销中，案例研究主要针对决策链的哪个角色？

A、决策者

B、使用者

C、影响者

D、采购者

【答案】A

【解析】正确答案是A。案例研究展示ROI和成功经验，最吸引决策者，使用者（B）关注功能，影响者（C）需要技术数据，采购者（D）关心价格。知识点：B2B内容与角色匹配。易错点：容易误选C，因为影响者重视数据，但案例更侧重商业价值。

9、在B2B客户决策链中，需求变更最可能发生在哪个阶段？

A、需求识别

B、方案评估

C、采购执行

D、售后实施

【答案】B

【解析】正确答案是B。方案评估阶段客户会细化需求，需求识别（A）是初步阶段，采购（C）和实施（D）变更成本高。知识点：B2B决策链动态性。易错点：容易误选D，因为实施中常调整，但核心变更在评估阶段。

10、B2B营销中，免费试用主要影响决策链的哪个环节？

A、预算申请

B、技术验证

C、合同谈判

D、付款流程

【答案】B

【解析】正确答案是B。免费试用帮助技术团队验证产品可行性，预算（A）是财务流程，谈判（C）和付款（D）是商务环节。知识点：B2B营销工具应用场景。易错点：容易误选A，因为试用影响预算，但直接作用是技术验证。

第二部分：多项选择题（共10题，每题2分）

1、B2B客户决策链中，属于决策单元的角色包括？

A、使用者

B、影响者

C、决策者

D、采购者

E、竞争对手

【答案】A、B、C、D

【解析】正确答案是A、B、C、D。决策单元包含内部角色（使用者、影响者、决策者