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2025年超星尔雅学习通《商务谈判与沟通技巧》章节测试题库及答案解析

单位所属部门：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.商务谈判中，准备阶段的核心工作是（）

A.了解对方背景

B.确定谈判目标

C.准备谈判资料

D.选择谈判团队

答案：B

解析：谈判目标是商务谈判准备阶段的核心，它决定了谈判的方向和策略。了解对方背景、准备资料和选择团队都是为实现目标服务的，但目标本身是首要任务。只有明确了目标，才能有效地进行其他准备工作。

2.在商务谈判中，下列哪种沟通方式最正式（）

A.电子邮件

B.电话沟通

C.书面函件

D.即时消息

答案：C

解析：书面函件在商务谈判中最为正式，通常用于重要的通知、声明和协议。电子邮件和即时消息相对随意，电话沟通介于两者之间，但书面函件具有更高的法律效力和正式性。

3.商务谈判中，锚定效应指的是（）

A.谈判双方情绪激动

B.一方率先提出极端要求

C.谈判陷入僵局

D.双方互相指责

答案：B

解析：锚定效应是指在谈判中，一方率先提出的第一个数字或要求会像锚一样影响后续的谈判。这个初始值会成为双方讨论的基础，即使它并不合理。因此，率先提出极端要求的一方可以利用锚定效应影响谈判结果。

4.谈判中的BATNA是指（）

A.谈判双方的底线

B.谈判的最佳替代方案

C.谈判的底线替代方案

D.谈判的突破方案

答案：C

解析：BATNA是BestAlternativeToaNegotiatedAgreement的缩写，即谈判的底线替代方案。它是指如果在谈判中无法达成协议，双方可以采取的最佳行动方案。了解自己的BATNA是谈判中的重要策略，因为它决定了谈判的底线和筹码。

5.商务谈判中，非语言沟通主要包括（）

A.语言表达

B.身体语言

C.电子邮件

D.声音语调

答案：B

解析：非语言沟通是指除了语言表达之外的所有沟通方式，包括身体语言、面部表情、眼神交流、声音语调等。电子邮件属于书面沟通，而语言表达本身就是语言沟通的一部分，因此身体语言是非语言沟通的主要形式。

6.谈判中的双赢策略是指（）

A.一方完全满足另一方的要求

B.双方都做出一定让步

C.双方都实现最大利益

D.一方获得全部利益

答案：B

解析：双赢策略是指在谈判中，双方都做出一定让步，从而达成一个对双方都有利的协议。这种策略要求双方都有合作的态度，愿意寻找共同利益点，并通过创造价值来实现互利共赢。一方完全满足另一方或一方获得全部利益都不是双赢。

7.在商务谈判中，立场与利益的关系是（）

A.立场是利益的体现

B.利益是立场的依据

C.立场与利益无关

D.利益是立场的对立面

答案：A

解析：立场是指谈判者为实现利益而采取的具体主张或要求，是利益的直接体现。利益则是谈判者深层次的需求和目标，立场是为了实现利益而采取的策略。因此，立场是利益的体现，利益是立场的依据。

8.商务谈判中，立场锁定现象是指（）

A.谈判双方坚持己方立场

B.谈判陷入僵局

C.一方拒绝让步

D.谈判目标无法达成

答案：A

解析：立场锁定是指谈判双方坚持己方立场，不愿意做出让步，导致谈判难以进行。这种现象通常是由于双方没有充分理解对方的利益，或者缺乏有效的沟通技巧。立场锁定是谈判僵局的重要原因，但僵局并不一定意味着立场锁定。

9.谈判中的利益导向谈判法是指（）

A.只关注自身利益

B.只关注对方利益

C.寻找共同利益

D.强调个人谈判技巧

答案：C

解析：利益导向谈判法是一种以解决问题为导向的谈判方法，其核心是寻找双方共同利益，并通过创造价值来满足各自利益。这种方法强调合作而非对抗，通过深入理解双方需求来达成协议。只关注自身利益或对方利益都不是利益导向谈判法。

10.修改商务谈判中，威胁策略的有效性取决于（）

A.威胁的严重程度

B.威胁的可信度

C.威胁的频率

D.威胁的突然性

答案：B

解析：威胁策略的有效性取决于威胁的可信度，即对方相信谈判者真的会采取威胁行动的可能性。如果威胁不可信，对方不会认真对待，威胁策略也就失效了。威胁的严重程度、频率和突然性虽然重要，但可信度是决定因素。

11.商务谈判中，准备阶段的核心工作是（）

A.了解对方背景

B.确定谈判目标

C.准备谈判资料

D.选择谈判团队

答案：B

解析：谈判目标是商务谈判准备阶段的核心，它决定了谈判的方向和策略。了解对方背景、准备资料和选择团队都是为实现目标服务的，但目标本身是首要任务。只有明确了目标，才能有效地进行其他准备工作。

12.在商务谈判中，下列哪种沟通方式最正式（）

A.电子邮件

B.电话沟通

C.书面函件

D.即时