汽车金融销售案例分析考试题及评分指南.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

汽车金融销售案例分析考试题及评分指南

一、单选题（每题2分，共10题）

说明：请根据题目要求，选择最符合情境的答案。

1.某客户购买一辆价格20万元的SUV，首付3万元，贷款期限3年。客户月收入5000元，月支出3000元。根据风险评估，以下哪项销售策略最合适？

A.推荐全额贷款，强调低首付优惠

B.推荐分期付款，但要求增加担保人

C.建议客户选择二手车，降低购车成本

D.提供汽车以租代购方案，减轻短期还款压力

2.某地汽车金融公司2023年数据显示，二线城市二手车贷款业务占比35%，三线城市占比28%。若公司计划2024年拓展三线城市市场，以下哪项策略最有效？

A.提高贷款利率，吸引高收入客户

B.侧重线上贷款，降低运营成本

C.与本地二手车经销商合作，提供定向补贴

D.强调车辆抵押，减少信用风险

3.某客户对某品牌新能源车感兴趣，但担心电池衰减影响贷款价值。销售顾问应如何应对？

A.强调政府补贴，淡化电池问题

B.提供电池延保服务，降低客户顾虑

C.建议客户选择燃油车，规避风险

D.告知客户该品牌电池质保期，但未提及金融方案

4.某客户在A银行办理了汽车贷款，现因换工作需提前还款。根据当地政策，提前还款需支付违约金。销售顾问应如何处理？

A.直接告知客户无法减免，要求全额还款

B.建议客户缩短还款期限，抵扣部分本金

C.提供贷款重组方案，协商降低违约金

D.建议客户放弃贷款，选择全款购车

5.某地汽车金融公司发现，年轻客户（18-25岁）贷款逾期率较高。为改善此问题，以下哪项措施最可行？

A.提高贷款审批门槛，拒绝年轻客户

B.推广信用贷款，增加还款灵活性

C.加强还款提醒，提供分期调整选项

D.降低贷款利率，吸引更多年轻客户

6.某客户在B汽车金融公司申请贷款，因征信记录有逾期，被拒贷。销售顾问建议客户通过以下途径修复征信，哪项最有效？

A.立即申请信用卡，增加信用查询次数

B.与现有贷款机构协商延期还款

C.提供担保人，重新申请贷款

D.提交收入证明，弥补征信缺陷

7.某城市因疫情导致失业率上升，汽车金融公司业务下滑。为稳住客户，以下哪项营销策略最合适？

A.大幅提高贷款利率，控制风险

B.推出“疫情专项延期还款计划”

C.限制线上贷款，强调线下担保

D.减少促销活动，降低运营成本

8.某客户对某品牌汽车感兴趣，但预算有限。销售顾问推荐了同品牌但年份较旧的车型，并强调“以旧换新补贴”。若客户最终贷款购车，销售顾问的伦理行为体现在哪里？

A.最大化销售提成，忽略客户需求

B.提供补贴，但未明确车辆贬值风险

C.坦诚告知车辆状况，并调整贷款方案

D.建议客户全款购买，避免贷款纠纷

9.某地汽车金融公司发现，农村客户贷款用途多为非购车行为（如经营周转）。为防范风险，以下哪项措施最有效？

A.要求客户提供详细购车用途证明

B.提高农村客户贷款利率，增加风险溢价

C.限制农村地区贷款额度，控制业务规模

D.提供经营性贷款，区分购车用途

10.某客户在C银行办理了汽车贷款，现需提前还款。银行要求支付3个月利息作为违约金。销售顾问告知客户可申请“还款宽限期”，该行为属于？

A.违反银行规定，属于误导销售

B.合规操作，属于客户服务优化

C.隐性收费，需额外收取手续费

D.仅为营销话术，无实际效果

二、多选题（每题3分，共5题）

说明：请根据题目要求，选择所有符合情境的答案。

1.某客户在D汽车金融公司申请贷款，征信显示其近期频繁申请信用卡但未及时还款。为降低风险，销售顾问应重点评估以下哪些因素？

A.客户职业稳定性

B.家庭收入证明

C.贷款用途合理性

D.过往贷款还款记录

E.预留资金比例

2.某城市新能源汽车补贴政策调整，导致购车需求下降。汽车金融公司为应对此变化，可采取以下哪些措施？

A.推广“以租代购”模式，降低购车门槛

B.提供电池租赁服务，减轻客户负担

C.与本地充电站合作，增加配套服务

D.降低新能源汽车贷款利率，刺激需求

E.限制新能源汽车贷款额度，控制风险

3.某客户在E汽车金融公司申请贷款，因征信较差被拒。客户投诉后，公司可采取以下哪些措施解决纠纷？

A.提供征信修复指导，帮助客户提升信用

B.协商担保人，重新审核贷款申请

C.推广无抵押贷款产品，降低门槛

D.告知客户征信问题，拒绝贷款

E.提供延期还款方案，缓解短期压力

4.某地汽车金融公司发现，部分客户因还款压力较大导致逾期。为改善此问题，可采取以下哪些措施？

A.提供还款计划调整选项

B.加强还款提醒，增加沟通频率

C.提高贷款利率，覆盖逾期成本

D.推广自动扣款服