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互联网时代大客户销售策略优化：重塑客户导向销售流程.pdf

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    一、引言：这是一个客户掌握控制权的时代

    衡量一套销售方法和策略是否有效，要看他有没有成功影响客户的采购决策。我们越了解客

    户的决策流程，我们的策略就越有效。客户才是焦点。特别是随着互联网等技术出现的今天，各类信

    息触手可得，追求无度的销售必然失败、他人的销售必然失败，自行其是的销售也必然

    失败。多数公司必须重新思考他们销售流程的每一步，要根据客户想怎么买来规划新的销售

    模式，来替代以往根据公司想怎么卖而制定的旧模式。汉斯

    二、采购与销售的脱节

    1、采购和销售

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