第六章商务谈判终结阶段+第七章谈判签约阶段课件.pptVIP

精选课件ppt*第一节合同的签订、担保、鉴证和公证一、合同的签订P117签字前的审核签字人的确认签字仪式的安排精选课件ppt*签约过程中应考虑的问题1,合同文本的起草2,对合同的主体、客体及合同签订过程进行审核3,合同条款必须严密、详细4,争取在己方举行合同的缔约或签字仪式精选课件ppt*书面合同的构成一般商务谈判书面合同分为三部分:约首、本文、约尾约首:合同的首部，用来反映合同名称、约定日期、地点、约定双方当事人的名称和地址等。本文:明确记载交易的条件、条款，规定双方当事人的权利和义务。约尾:说明合同的语言、份数，使用方案及效力，签订时间地点，生效时间、双方签字等。精选课件ppt*签约仪式的安排1,签字仪式的准备确定参加签字仪式的人员做好协议文本的准备签字场所准备签字场所的布置2,签字仪式的程序签字仪式参加人员入场签字者入座,其他人员分主客各站一方双方签字辅助人员站立在各自签字者的外侧双方互换文本,握手精选课件ppt*二、合同有效的条件P118合同签订当事人要有合法资格合同的订立必须遵守法律和社会公共利益合同的签订要经过一定程序商务谈判合同必须具备的主要条款合同的法律约束力精选课件ppt*合同的界定及其特征合同界定合同:又称契约，是指两个或两个以上当事人之间协商一致，而产生、变更或终止相互权利义务关系所达成的协议。广义合同:是一切合同的总称。如劳动合同、行政合同、民事合同、经济合同。从理性角度而言，人类社会中所有关系都是契约关系。狭义合同:专指基于商品交换订立的合同。合同特征1、合同是双方或多方的法律行为。所谓法律行为是指人的有意识的能够引起法律后果的行为。订立合同是双方或多方共同进行的活动2、合同是合法的行为合同是当事人按照法律规范的要求而达成的协议，受国家强制力的保护。3.合同是当事人意思表示一致的法律行为。充分协商、自愿的基础，合同当事人的法律地位一律精选课件ppt*合同协议的内容构成（一）当事人的名称或者姓名和住所（二）标的（三）数量（四）质量（五）价款或者报酬（六）履行的期限、地点和方式（七）违约责任（八）解决争议的办法精选课件ppt精选课件ppt精选课件ppt*第一节商务谈判终结的判定第二节商务谈判结束的方式及结果第六章商务谈判终结阶段精选课件ppt*案例导入:软硬兼施助成交P101精选课件ppt*第一节商务谈判终结的判定一、从谈判涉及的交易条件——实体性终结判定（1）分歧数:谈判双方针对谈判议题反复磋商后尚存的分歧数分歧数量分歧质量（2）成交线:可以接受的最低成交条件（3）考察双方在交易条件上的一致性精选课件ppt*二、从谈判时间来判定——过程性终结判定（1）双方约定的谈判时间（2）单方限定的谈判时间（3）形势突变的谈判时间精选课件ppt*三、从谈判策略来判定——技巧性谈判终结（1）最后立场策略（即边缘策略）:阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受，则谈判成交。“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步,考虑到贵方的具体条件,我方现做出最后的让步,条件见我方的文字材料。不论贵方同意与否,请贵方于明天上午12点以前告诉我方贵方的立场。”精选课件ppt*（2）折中进退策略:将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。（3）总体条件交换策略（即一揽子策略）:双方谈判临近预定谈判结束时间时，以各自的条件作整体一揽子的进退交换以求达成协议。（4）冷冻策略:双方暂时中止谈判的做法。精选课件ppt*商务谈判结果的各种可能达成交易,并改善了关系甲乙达成交易,但关系没有变化甲