房地产销售主管行为面试题含STAR法则解析.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

房地产销售主管行为面试题含STAR法则解析

一、行为面试题（单选/多选）

共5题，每题2分，总计10分

1.情境题：在某次重点楼盘推广活动中，由于市场反应不及预期，团队士气低落。作为销售主管，您会采取以下哪种方式来激励团队？（）

A.直接批评团队成员，要求他们加强努力

B.组织团队会议，分析问题并调整推广策略

C.安排团队聚餐，缓解压力并增强凝聚力

D.仅关注业绩指标，对表现不佳者进行处罚

答案：B

解析：房地产销售主管需具备问题分析与解决能力，而非简单批评或惩罚。选项B体现领导力与策略调整能力。

2.情境题：一位资深销售员连续两个月未完成销售目标，您会如何处理？（）

A.直接解雇该销售员

B.安排一对一沟通，了解其面临的困难并提供支持

C.将其调岗至非销售岗位

D.要求其加班加点，不达目标则罚款

答案：B

解析：关注员工成长是主管职责，需通过沟通找出问题根源而非简单淘汰。

3.情境题：在带看过程中，客户对某套房源的装修细节表示强烈不满，导致谈判陷入僵局。您会怎么做？（）

A.强调房源价格优势，试图说服客户

B.立即表示歉意并承诺后续改进，同时推荐其他房源

C.与客户争吵，坚持现有方案

D.将责任推给设计师或物业部门

答案：B

解析：客户关系维护是关键，需灵活应对并展现专业度。

4.情境题：面对两位能力相似的候选人，您如何决定优先提拔哪一位？（）

A.选择与您关系更近的候选人

B.根据候选人过往业绩与团队契合度综合评估

C.仅凭面试表现决定

D.择优提拔，但给予另一位更多培训机会

答案：B

解析：公平性原则与人才梯队建设是核心，需客观评估而非主观偏好。

5.情境题：在竞品楼盘推出限时优惠后，您如何应对本项目的客户流失？（）

A.立即跟进同类优惠，不惜牺牲利润

B.强调本项目的长期价值与口碑优势

C.忽视竞品动态，专注内部销售流程优化

D.告知客户竞品不可靠，暗示本项目更稳妥

答案：B

解析：需保持市场敏感度，同时传递项目差异化价值。

二、STAR法则应用题（简答）

共3题，每题10分，总计30分

1.STAR题：请用STAR法则描述一次您作为销售主管，通过团队协作成功完成某次重要销售活动的经历。

STAR解析：

情境（Situation）：上周公司推出高端公寓项目，市场反响良好但客户决策周期较长，团队面临多组客户同时跟进的压力。

任务（Task）：作为主管，需确保在竞品介入前锁定至少两组核心客户。

行动（Action）：组织团队会议制定分工，分配资深销售负责主谈，新员工辅助搜集资料，每日例会同步进展；针对重点客户建立“一对一服务档案”，每日跟进需求变化。

结果（Result）：最终成功签约两套房源，并带动团队整体业绩提升15%。

答案参考：（需完整描述STAR要素，以下为框架示例）

“在XX项目中，我们团队通过精细分工和每日复盘，最终达成目标。”

2.STAR题：请用STAR法则描述一次您处理客户投诉的经历，以及从中获得的改进措施。

STAR解析：

情境：某客户因交房延迟投诉，情绪激动。

任务：平息客户情绪并达成和解。

行动：先倾听投诉内容，表示理解并承诺核实原因；协调工程部门后，提出分期退款+赠送物业费的解决方案。

结果：客户接受方案，后续未再投诉，且成为品牌推荐人。

改进：优化交房流程预警机制。

答案参考：（需完整描述STAR要素，以下为框架示例）

“通过主动沟通，我们解决了投诉，并建立了预防机制。”

3.STAR题：请用STAR法则描述一次您在市场变化中调整销售策略的经历。

STAR解析：

情境：前期主推毛坯房，但市场转向精装需求。

任务：及时调整项目定位。

行动：组织市场调研，将剩余毛坯房包装为“简装+软装套餐”，并推出样板间。

结果：销售率提升20%，库存去化加快。

答案参考：（需完整描述STAR要素，以下为框架示例）

“我们通过快速响应市场变化，实现了业绩突破。”

三、行为面试题（开放问答）

共2题，每题15分，总计30分

1.开放题：请分享一次您作为主管，因决策失误导致团队受挫的经历，以及如何从中反思并改进？

答案要点：

-具体描述失误情境（如盲目跟风市场热点导致项目滞销）。

-分析失误原因（如缺乏数据支撑）。

-说明改进措施（如建立项目决策前评估流程）。

答案参考：

“曾因未充分调研盲目跟风市场，导致项目失败。反思后建立了数据驱动的决策机制。”

2.开放题：在团队管理中，您认为最重要的三项能力是什么？请结合实际案例说明。

答案要点：

-沟通能力（如通过定期会议解决团队矛盾）。

-激励能力（如设计阶梯式奖金计划）。

-培训能力（如带教新人快速上手）。