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外贸销售谈判技巧考核题及评分标准

一、单选题（每题2分，共20题）

说明：以下题目考察外贸销售谈判中的基础知识和情境应对能力。

1.在与欧洲客户谈判时，若对方提出的价格远低于预期，以下哪种回应方式最恰当？

A.直接拒绝，强调产品价值

B.要求对方提供更详细的预算信息

C.建议分阶段付款，降低一次性支付压力

D.立即降价以显示诚意

2.以下哪个场景最适合采用“让步策略”来促成谈判？

A.客户在付款条件上强硬要求预付100%

B.客户对产品规格提出微小调整要求

C.客户以“样品质量不达标”为由拒绝签合同

D.客户对价格表示满意，但拖延签合同

3.与东南亚客户谈判时，若对方反复强调“关系很重要”，以下哪种做法最有效？

A.视为文化差异不予理会

B.增加小礼品赠送频率

C.邀请对方参加公司年会

D.强调合同条款的严谨性

4.当客户质疑产品的性价比时，以下哪种反驳方式最合适？

A.直接攻击竞争对手产品“质量差”

B.提供第三方检测报告佐证成本合理性

C.声称“一分钱一分货”

D.暂时沉默等待客户再提问

5.在中东地区谈判时，若客户突然沉默不语，可能意味着什么？

A.对价格不满但不想直接说

B.正在考虑是否支付关税

C.期待更多折扣

D.需要时间向总部汇报

6.外贸谈判中，以下哪个环节最容易引发文化冲突？

A.签署合同前的条款确认

B.介绍公司背景与资质

C.样品质量异议的处理

D.结束时的握手礼节

7.若客户提出“货到付款”要求，以下哪种回应最可能达成交易？

A.直接拒绝，强调风险

B.建议第三方担保付款

C.适当提高货款比例但承诺后续给予折扣

D.暂不接单等待客户改变主意

8.在与日韩客户谈判时，若对方提出“需要一个月时间确认订单”，以下哪种做法最谨慎？

A.立即同意，避免失去订单

B.要求提供书面意向书

C.建议先寄送样品确认细节

D.拒绝，强调合同必须及时签署

9.当客户以“其他供应商报价更低”为由施压时，以下哪种策略最有效？

A.降价至对方预期水平

B.强调服务差异（如物流、售后）

C.提供批量采购的额外优惠

D.直接威胁“不合作就找别人”

10.若客户在谈判中突然提出“加急生产”要求，以下哪种处理方式最合理？

A.立即答应，导致成本上升

B.要求额外加急费并调整交期

C.拒绝，称技术无法实现

D.建议分批发货以平衡产能

二、多选题（每题3分，共10题）

说明：以下题目考察外贸谈判中的综合分析能力，需选出所有正确选项。

1.与南美客户谈判时，以下哪些行为可能被视为不礼貌？

A.开场直接谈价格

B.提前结束会议去忙其他事情

C.未经许可翻看对方文件

D.谈判中频繁看手机

2.若客户提出“需要一个月时间确认付款方式”，以下哪些应对措施可行？

A.要求提供银行资信证明

B.建议使用信用证或T/T分阶段支付

C.提前准备好多种支付方案选项

D.拒绝，坚持一次性付款

3.在与印度客户谈判时，若对方坚持要求“更多折扣”，以下哪些做法可能有效？

A.提供年度采购量承诺的返利政策

B.强调产品已最低定价

C.建议对方与其他客户联合采购

D.暂时沉默观察对方真实意图

4.当客户质疑产品质量时，以下哪些证据最有说服力？

A.ISO认证证书

B.竞争对手的负面评价截图

C.已合作客户的感谢信

D.产品的专利技术说明

5.若客户在谈判中提出“需要加急物流”，以下哪些因素需考虑？

A.航运公司报价是否合理

B.是否能保证交期不延误

C.是否需调整生产计划

D.客户是否愿意承担额外费用

6.在与俄罗斯客户谈判时，以下哪些行为可能促进关系？

A.邀请对方品尝俄式茶点

B.避免谈论政治敏感话题

C.提前了解对方文化习俗

D.在谈判中频繁使用手势

7.若客户提出“需要修改产品包装”，以下哪些条件需明确？

A.修改是否涉及额外成本

B.是否影响产品运输安全

C.新包装是否符合当地法规

D.何时能提供修改后的样品

8.当客户以“样品破损”为由拖延签合同，以下哪些做法最稳妥？

A.立即免费寄送新样品

B.要求对方提供破损照片及视频

C.强调已尽到验货义务

D.建议现场开箱验货

9.在与非洲客户谈判时，若对方提出“需要更多时间付款”，以下哪些方案可行？

A.提供延长信用期的选项

B.要求提供本地银行担保

C.建议分期付款逐步交付货物

D.拒绝，坚持合同约定

10.若客户在谈判中突然沉默，以下哪些行为可能打破僵局？

A.提前准备一杯茶询问对方需求

B.重新梳理已达成共识的内容

C.建议休会后再讨论敏感问题

D.直接指出对方可能犹