房地产置业顾问销售技巧考试题及评分标准.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

房地产置业顾问销售技巧考试题及评分标准

一、单选题（共10题，每题3分，共30分）

1.在与客户初步接触时，置业顾问首先应该关注的是什么？

A.客户的预算范围

B.客户的职业背景

C.客户的购房需求

D.客户的社交圈层

2.当客户对某套房源表示兴趣但犹豫不决时，置业顾问应采取哪种策略？

A.直接催促客户做决定

B.提供更多优惠条件

C.引导客户深入分析需求

D.放弃该客户转而开发新客户

3.在介绍房源时，置业顾问应优先突出哪些信息？

A.房源的价格

B.房源的地理位置

C.房源的设计风格

D.房源的周边配套

4.当客户对房源提出异议时，置业顾问应如何应对？

A.直接反驳客户的观点

B.冷静倾听并记录客户意见

C.立即提供解决方案

D.暂时回避问题稍后再谈

5.在促成交易时，置业顾问常用的哪种技巧最为有效？

A.施压客户尽快决定

B.提供限时优惠

C.展现专业知识和真诚态度

D.强调房源的稀缺性

6.对于首次购房的客户，置业顾问应重点介绍哪些内容？

A.房源的金融政策

B.房源的物业管理

C.房源的升值潜力

D.房源的户型结构

7.在客户参观完房源后，置业顾问应如何跟进？

A.立即要求客户签单

B.发送感谢短信并附上补充资料

C.安排再次参观其他房源

D.忽略客户反馈等待客户主动联系

8.当客户对某项条款表示不满时，置业顾问应如何处理？

A.解释条款的合理性

B.承诺会向上级反映并争取修改

C.暂时搁置争议待客户冷静后沟通

D.威胁客户若不签单将影响后续服务

9.在谈判过程中，置业顾问应如何把握节奏？

A.快速推进谈判进程

B.根据客户反应灵活调整策略

C.始终保持强硬立场

D.完全依赖上级指示

10.对于长期未联系的客户，置业顾问应如何重新激活？

A.发送大量促销信息

B.主动拜访并了解客户近况

C.提供特别折扣吸引客户

D.忽略该客户等待客户主动联系

二、多选题（共10题，每题4分，共40分）

1.置业顾问在与客户建立信任关系时，应注意哪些要点？

A.保持专业形象

B.倾听客户需求

C.提供真实信息

D.及时响应客户问题

E.展现同理心

2.在介绍房源时，置业顾问可以突出哪些优势？

A.房源的性价比

B.房源的创新设计

C.房源的稀缺性

D.房源的周边环境

E.房源的政策支持

3.当客户对房源提出异议时，置业顾问应如何分析？

A.认真倾听客户意见

B.分析异议背后的真实需求

C.评估异议的合理性

D.准备相应的解决方案

E.保持积极态度

4.在促成交易时，置业顾问可以采取哪些策略？

A.提供限时优惠

B.展示成功案例

C.强调房源的稀缺性

D.建立紧迫感

E.提供灵活的付款方式

5.对于首次购房的客户，置业顾问应如何引导？

A.分析客户的真实需求

B.介绍购房流程和政策

C.提供财务咨询服务

D.推荐合适的房源

E.解答客户的疑问

6.在客户参观完房源后，置业顾问应如何跟进？

A.发送感谢短信或邮件

B.附上补充资料（如户型图、周边配套）

C.了解客户反馈并记录

D.安排再次参观或其他房源

E.提供后续服务承诺

7.当客户对某项条款表示不满时，置业顾问应如何应对？

A.解释条款的合理性

B.提供替代方案

C.寻求上级支持

D.保持冷静和专业

E.承诺会反馈并争取修改

8.在谈判过程中，置业顾问应关注哪些因素？

A.客户的底线

B.市场行情

C.房源的价值

D.谈判策略

E.时间节点

9.对于长期未联系的客户，置业顾问应如何激活？

A.主动拜访并了解近况

B.提供特别优惠或活动信息

C.分享相关行业资讯

D.表达持续关注的态度

E.安排小型聚会增强联系

10.置业顾问在服务过程中应具备哪些职业素养？

A.诚信正直

B.耐心细致

C.专业知识

D.沟通能力

E.团队协作精神

三、判断题（共10题，每题2分，共20分）

1.置业顾问在初次接触客户时应立即推销房源。（×）

2.当客户对房源提出异议时，置业顾问应立即反驳。（×）

3.置业顾问在促成交易时应保持高压策略。（×）

4.对于首次购房的客户，置业顾问应重点介绍金融政策。（√）

5.在客户参观完房源后，置业顾问应立即要求签单。（×）

6.当客户对某项条款表示不满时，置业顾问应立即承诺修改。（×）

7.在谈判过程中，置业顾问应完全依赖上级指示。（×）

8.对于长期未联系的客户，置业顾问应立即发送大量促销信息。（×）

9.置业顾问在服务过程中应始终保持强硬立场。（×）

10.置业顾问在建立信任关系时