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房地产经纪人情景模拟面试题及案例分析

一、情景模拟问答（共5题，每题10分，总分50分）

题目1（10分）

情景：某客户李先生通过你的广告联系到你，他希望购买一套位于上海市浦东新区，面积在120平方米以上，总价不超过600万元的住宅。他偏好三房或四房户型，对学区有较高要求，且希望房屋朝南或东南。目前他正在看房，下周二上午约好带他再次看两套新盘，但临时告知因出差需要推迟一天，改为周三上午来看房。

问题：请模拟与李先生沟通，处理他改期看房的请求，并尽可能促成周三看房安排。

参考答案：

（情景模拟对话）

李先生您好，我是您的专属房产顾问张三。非常感谢您对我们楼盘的关注。收到您改期看房的请求，我完全理解您出差的情况，确实需要灵活调整。请问您方便具体几点到浦东新区看房呢？周三上午我们有两套符合您要求的房源，一套是位于张江高科片区的三房，建筑面积130平方米，南向，对口明珠小学；另一套是世纪公园附近的新建四房，143平方米，东南向，对口巴金中学。这两套房源都是近期成交的优质楼盘，我已为您提前预约了看房。您看是8点还是9点方便呢？我们安排物业管家陪同看房，并为您准备最新的楼盘资料。如果您对这两套房源有特别偏好，或者需要调整时间，我随时可以为您协调。

解析：

1.体现专业素养（10分）：能主动联系客户，理解客户需求，灵活处理改期请求。

2.价值提供（8分）：明确告知新盘信息，体现对客户需求的持续跟进。

3.行动力（7分）：主动提出具体看房时间建议，安排物业陪同和资料准备。

4.销售技巧（5分）：通过强调房源优势和增值服务，增强客户看房意愿。

5.沟通技巧（5分）：语言礼貌专业，体现同理心，避免直接拒绝客户请求。

题目2（10分）

情景：王女士来电咨询某小区的二手房，她表示自己需要一套总价在300万左右、位于二环以内、面积80-90平方米的一居室，主要用于出租。她特别关注房屋的采光和小区的安全性。您在系统中查询到该小区符合她的基本条件，但该房源当前报价350万，高于她的心理价位。

问题：请模拟与王女士沟通，了解她的真实需求，并尝试说服她接受该房源。

参考答案：

（情景模拟对话）

王女士您好，我是房产顾问李四。很高兴接到您的咨询。您需要的是总价300万左右、二环内80-90平方米的一居室出租，对吗？我查到XX小区确实有一套符合您的基本条件，建筑面积85平方米，北向一居室，总价350万。我理解这个价格可能超出了您的预算，但我想和您详细说说这套房的优势。首先，它位于二环核心地段，周边配套非常成熟，地铁2号线步行5分钟，附近有三家大型超市和两个菜市场，非常适合出租。其次，房屋采光很好，虽然北向，但客厅和主卧都有大窗户，通风采光都不错。小区是2008年的老旧小区，但物业管理很好，24小时保安巡逻，监控覆盖率90%，安全性很高。目前小区的出租率稳定在95%，月租金大概能在9000元左右，相当于房价的2.5厘，投资回报率不错。您看，如果租客能稳定住一年以上，基本能覆盖您的月供。您觉得是考虑一下这套房源，还是我可以帮您继续匹配其他价格更低的房源呢？

解析：

1.需求确认（8分）：准确记录客户核心需求，避免误解。

2.价值挖掘（7分）：主动提出出租回报率计算，将价格劣势转化为投资优势。

3.优势呈现（9分）：系统描述地段、采光、安全等核心卖点，匹配客户隐性需求。

4.价格处理（6分）：承认价格差异，但提供合理化解释和投资视角。

5.选项提供（5分）：给出明确选择，保持客户决策权，体现服务态度。

题目3（10分）

情景：张先生带家人看房后对某套三居室产生兴趣，但他的妻子对户型布局非常不满意，认为房间过多、动线不合理。张先生则觉得价格合适、地段不错。现场看房结束时，妻子直接表达强烈不满，要求立即终止合作。

问题：请模拟处理张太太的负面情绪，并尝试挽回合作机会。

参考答案：

（情景模拟对话）

张太太您好，非常抱歉看到您这么不满意。我完全理解您的感受，买房对每个家庭都很重要，尤其是户型要住一辈子。请您先消消气，我们坐下来慢慢聊。您能具体说说您最不满意的地方吗？是房间数量多，还是动线问题？如果是不喜欢房间多，其实我们可以建议业主考虑将次卧改成书房或储藏室，或者如果面积允许，可以做成榻榻米房，既节省空间又能增加功能。如果是动线问题，我们可以和业主沟通，看看是否可以通过调整软装或者增加隔断来改善。张先生，您看您妻子主要是哪些方面不满意呢？如果确实问题很大，我建议我们明天再来一次，带个专业的室内设计师一起，多角度帮您评估一下。您放心，我们的服务是免费的，我们的目标是帮您找到最满意的房子。您先喝杯水，慢慢说，我认真听着。

解析：

1.情绪安抚（8分）：先共情再建议，避免直接反驳客户。

2.问题挖掘（7分）：引