01业务经理岗位基础工作手册.pptVIP

2013年9月

基础工作培训手册

内容提要

第一部分岗位职责

岗位的价值

承担的指标

主要工作职责

思考一：业务经理，你是谁？

业务经理的岗位价值

分公司产品部

思考二：业务经理，

你承担着哪些业绩指标？

业务经理的9个业绩指标

1

2

3

4

5

6

7

8

9

思考三：业务经理，

你的主要工作职责是什么？

业务经理的主要工作职责

第二部分具体工作操作指引

销售管理工作

回款管理工作

库存管理工作

市场管理工作

终端管理与培训

促销推广及产品二次规划

一、销售管理

市场占有率

指业务经理自己所辖区域内我司产品的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重，直接反映我司产品在市场上所处的地位。

销售增长率

业务经理自己辖区内销售指标增长率表述为增长率=（当期—基期）/基期。按照不同时段比值划分为：同期销售增长率、环比销售增长率等。

任务完成率

业务经理自己所辖区域内实际的指标完成数据与办事处下达的指标任务数据的比值。按照指标内容不同划分为：回笼完成率、收入完成率、零售完成率；按照时间跨度不同划分为：月度完成率、季度完成率、年度完成率。

一、销售管理

工作

说明

任务完成率、增长率、市场占有率的高低是业务经理业绩指标完成的量化体现，这些可量化的指标数据是业务经理在自己辖区内各项工作扎实推进的结晶，是业务经理薪酬考核最直接的核定标准。业务经理应通过这些数据的分析，结合市场情况，保持或改进自己下一个时期的工作思路与目标，进而努力使自己辖区内各项任务指标良性发展。

一、销售管理

二、回款管理

回款率

销售回款率是指企业实收的销售款与销售收入的总额的比率。用于衡量企业的经营能力。

公式：

销售回款率=实际收到销售款/销售总收入*100%

=(现销收入+本月应收账款收回数)/销售总收入*100%

=[销售总收入-(应收账款期末数-应收账款期初数)]/销

售总收入*100%

应收账款

指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品等业务，应向购买单位收取的款项。

二、回款管理

二、回款管理

三、库存管理

三包机

是指按照国家和公司三包规定产生的用户正常退换机，非正常退换机，以及商家退回的故障机。

老品机

是指产品销售周期进入衰落期，且公司整体规划已经下市，在终端需要及时处理的机型。

滞销机

是指因某种原因造成的库存周转缓慢的机型。

三、库存管理

根据需求预测、基地库存、库存周转等因素制定准备的要货计划

结合产品销售预测以及月度库存周转控制指标，对老品、主销产品（分结构）、新品、三包机、样机、破损机等周转情况进行逐一分析，制定相应控制措施

制定促销方案，及时消化商家库存，尤其是滞销机，老品机的清理

三、库存管理

四、市场管理

四、市场管理

工作

说明

市场管理与维护是业务经理需要开展的重要日常工作之一，也是工作中重中之重的部分。业务经理通过营销手段的运用进行市场管理与维护。市场管理与维护的良性与否直接影响着业务经理在辖区内工作能否顺畅开展，也将直接影响业务经理业绩指标的完成情况。市场管理与维护主要围绕以下几个方面展开：

四、市场管理

5、做好常规信息和竞争信息的掌握、搜集、整理

四、市场管理

价格体系混乱造成的突发性事件

区域内发生的窜货事件

核心分销商的客群关系

行业中竞品动态

四、市场管理

业务经理市场管理与维护基本报表体系

五、终端管理与培训

终端管理

终端培训

执行并监督终端促销物料、赠品的有效使用

终端管理与培训工作执行中突发事件的处理

终端专柜位置管理

终端物资（含促销物资）使用管理

持续跟进针对卖场经理及商家导购员的二次培训效果

五、终端管理与培训

五、终端管理与培训

业务经理终端管理与培训基础报表体系

六、促销推广及产品二次规划

六、促销推广及产品二次规划

工作说明：

促销活动规划与产品规划相结合才能形成一个好的促销活动方案，在达成促销目的的同时，兼顾多方利益

六、促销推广及产品二次规划

代理商业务

终端形象的维护者，按照公司终端管理的要求，布置维护好商家终端形象；同时也是促销活动的提报者，竞品信息的反馈者，促销活动的具体实施人员。

业务经理促销推广基础报表体系：

六、促销推广及产品二次规划

业务经理促销活动流程：

谢谢