《零售学课件》_第三章 零售商品管理与零售价格管理.pptVIP

Case3:牙膏价格带Case3:牙膏价格带从上表可以看出：

（1）5元到15元的单品数量占比为50%，但销售额占比仅为15%，毛利额占比为16%。

（2）15元以上两个价格带，品种占比44%，但销售占比85%，毛利占比84%。

（3）分析调整：可见本类中主要的销售和毛利来源于15元以上的单品，采购员在做商品调整时应该重点引进该价格带的商品，但为了合理控制品项结构，适当筛减部分5到15元的单品（特别是10元以下单品）Thankyou!商品结构优化A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标交叉贡献率=商品周转率*毛利率=（平均销售额\平均库存额）*毛利率商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与毛利率相互间各要素协调得当，商品绩效良好交叉贡献率=商品周转率*毛利率=（平均销售额\平均库存额）*毛利率四、自有品牌的开发自有品牌（PrivateBrand）也称为PB品牌，是零售商通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求信息，开发出新产品，自设生产基地或选择合适的生产企业进行加工生产，最终使用零售商自己的商标并在本企业销售的商品品牌。零售商自有品牌零售商自有品牌最早出现于1928年，当时英国的玛莎百货集团集团采用单一品牌策略——主要销售其自有品牌“圣米高”系列产品，包括服装、食品及酒类、化妆品、书籍等，“圣米高”这一品牌已被公认为英国自有品牌商品的典范。20世纪60年代后期，自有品牌商品开始成为生产商品牌商品的对手。自20世纪70年代末在英国、法国兴起以后，零售商自有品牌就迅速扩展到其他欧美国家。零售商自有品牌零售商自有品牌屈臣氏拥有包括沐浴露、洗发水等1200多种自有品牌的单品，其销售占比已达到15%。而当零售卖场自己可控产品体系的销售量和种类达到一定比例时，商家在渠道中的话语权就会增强。屈臣氏在自有产品开发的时候它就进行了深入的市场调研，以确保生产出适销对路的产品。并特别建立了“模拟店铺”，用于了解各分店的销售趋势和顾客需求，确定发展的产品种类。这包括统计出店铺内每月最热销的代理品牌商品，然后复制出与该热销代理商品近似的自有产品。也包括满足消费者的特定需求，推出具有特色的独家产品。零售商自有品牌讨论：零售商为什么要开发自有品牌，零售商开发自有品牌有没有优势？把自己的业务领域延伸至价值链上游，降低进货成本。零售商为什么要开发自有品牌零售企业的品牌，成为自有品牌商品质量保证的一个信号。自有品牌商品的销售，反过来成为扩大零售企业品牌影响力的媒介和方式。开发和销售自有品牌商品，可以提高与同类商品供应商讨价还价的筹码。讨论：零售商应当选择哪些产品作为自有品牌开发的对象？你认为以下哪些商品可以作为自有品牌开发对象毛巾蔬菜冰箱洗发水手机女装玻璃杯筒面巧克力台灯（1）自有商品的选择：*品牌意识不强的商品*销售量大和购买频率高的商品*单价较低和技术含量低的商品*保鲜、保质要求程度高的商品2、自有品牌的开发策略（3）自有品牌开发方式：＊零售商委托生产者制造＊零售商自设生产基地开发（2）价格策略第二节零售价格管理一、影响零售定价的主要因素二、定价政策三、商品定价与毛利率四、价格带分析一、影响零售定价的主要因素零售商店的本身特征2.消费者价格心理3.竞争对手的价格策略4.商品进货成本5.国家法规政策二、定价政策高/低价格政策高／低价格政策是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，零售商会经常使用降价来进行促销。高/低价格政策的好处：◆刺激消费，加速商品周转。◆同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。◆以一带十，达到连带消费的目的。◆对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政策很难长期保持。稳定价格政策稳定价格政策是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格促销上过分做文章。主要形式有：§每日低价政策（everydaylowpricing，EDLP）§每日公平价政策（everydayfairpricing，EDFP）稳定价格政策的好处：◆可以稳定销售，从而有利于库存管理和防止脱销◆可以减少人员开支和其他费用◆可以为顾客提供的更优质服务◆可以改进日常的管理工作◆可以保持顾客的忠诚三、商品定价与商品毛利率设商品